Progress Software annonce un support accru de ses partenaires

(05/03/04) - L'éditeur d'outils d'infrastructure logicielles Progress Software lance officiellement en France le programme partenaires mondial qu'il a annoncé l'année dernière. Un lancement qui coïncide avec le tout récent lancement de la version 10 de son framework vedette OpenEdge. Ses quelque 130 partenaires actifs en France devraient donc bénéficier d'un accompagnement technique renforcé, en sus des outils de formation et de marketing que l'éditeur leur proposait déjà. « Notre objectif : créer les conditions de la croissance pour nos partenaires, explique Francy Lutgens, directeur général France, en les aidant à moderniser leurs applicatifs et en les aidant à pénétrer de nouveaux comptes ». Pour cela, l'éditeur compte les inciter à mettre à jour ou à re-développer leurs applications de façon à ce qu'elles intègrent les dernières technologies en vigueur : architecture client léger, connecteurs pour clients Java ou .Net, etc. « Nous souhaitons également recruter au moins une dizaine de nouveaux partenaires, notamment dans les domaines où nous sommes peu représentés comme le CRM, le retail ou la production », poursuit le directeur général. A cet effet, l'éditeur vient de créer un poste de responsable du développement qu'il a confié à Siegfried Sans. Selon l'éditeur, ce programme aurait d'ores et déjà permis de générer une hausse de 23% du CA des partenaires aux USA (NC). En France, Francy Lutgens espère que cette initiative permettra de doper le poids de l'indirect dans les revenus de l'éditeur. En effet, la filiale française serait nettement en retard par rapport à ses homologues européennes, le réseau ne représentant que 40% de ses revenus (NC) contre 60% en Allemagne ou au Pays-Bas. Un retard sur les causes duquel les partenaires ont leur idée. « Pour une raison qui m'échappe, le marketing de Progress n'a jamais été à la hauteur de sa technologie », estime le Jean-Louis Charbonnel dg de Sneda, l'un de ses principaux partenaires (voir encadré). « A mon avis, Progress France ne met pas suffisamment sa technologie en avant et ne pousse pas assez l'offre de ses partenaires, abonde pour sa part Matthieu Poujol, consultant chez Pierre Audouin Conseils. Conséquence, s'ils sont très satisfaits de leurs applicatifs, les clients ignorent souvent qu'ils utilisent une technologie d'origine Progress ». « Mais, depuis son arrivée à la tête de Progress France, Francy Lutgens a constamment eu en tête d'améliorer la visibilité de la marque », contrebalance Paul Maillot de Sneda. Témoin de son engagement renforcé vis-à-vis du réseau, outre la mise en place de son programme partenaires, Progress vient de redéployer ses ressources commerciales en interne. Désormais cinq personnes sur les neuf que compte l'équipe sont en charge de l'animation du réseau contre trois auparavant. Grâce à quoi, l'éditeur vise une croissance d'au moins 8% de ses ventes de licences cette année.