Avant de rejoindre PACT Informatique, Médine Isker a été responsable commercial des BU stockage d'Exclusive Networks et d'Ingram Micro.
Le distributeur PACT Informatique, qui s'est diversifié de longue date dans la fourniture de produits numériques aux enseignes du retail, voulait faire repartir la croissance de son activité historique dans le stockage. Depuis le début de l'année, elle vu ses revenus progresser de 120%.
Le nouvel élan que PACT Informatique a souhaité donné à ses ventes de produits de stockage l'entraîne au-delà de ses espérances. Initialement, le VAD prévoyait que le chiffre d'affaires de la business unit (BU) qui porte cette activité progresse de 20% sur l'ensemble de l'année 2016. Or, « à la date d'aujourd'hui, la progression constatée atteint déjà 120% », déclare Médine Isker, le directeur commercial de la division qui vient d'être rebaptisée ConfidencePact. Ancien responsable des ventes en charge du stockage chez Ingram Micro puis Exclusive Networks, il a été recruté par PACT Informatique en février dernier. C'est à son action et à l'investissement des effectifs de la BU stockage que le VAD doit les bons résultats de celle-ci.
Réorganisation des équipes et renforcements de partenariats
Les succès engrangés tiennent notamment à une réorganisation des tâches des cinq collaborateurs de la division (2 commerciaux terrains, 2 avant-vente, 1 commercial sédentaire) et à leur remotivation. Ils seront d'ailleurs bientôt sept avec les arrivées programmées d'un commercial terrain et d'un commercial sédentaire. « Nous avons passé beaucoup de temps à réorganiser les tâches des uns et des autres en définissant leurs missions en fonction de ce qu'ils font le mieux. Il a également fallu que chacun se refocalise sur son métier, par exemple en faisant moins faire d'administratif aux commerciaux, et gagne en autonomie », détaille Médine Isker. Par ailleurs, ce dernier a fait mettre en place un nouveau CRM qui a permis à l'équipe de la BU stockage de travailler selon des procédures homogénéisées et d'être plus réactive aux demandes. « Nous avons également relancés les partenariats avec certains de nos fournisseurs existants de produits de stockage», ajoute le directeur commercial.
Fondé il y a plus de trente ans, PACT Informatique s'est focalisé sur le marché du stockage jusqu'au début des années 2000. Par la suite, le distributeur s'est également lancé à l'assaut du marché du retail avec sa marque de produit multimédia Storex. Elle a fini par générer davantage de revenus que son activité historique. D'où sa volonté de rééquilibrer un peu les choses aujourd'hui. Dans cette optique, il n'a d'ailleurs pas encore déroulé toute sa stratégie. L'une des prochaines étapes va consister à faire évoluer le catalogue de la BU stockage. A l'heure actuelle, celle-ci propose les produits de Quantum, d'Unitrends, et toutes les solutions sur-mesure de Synologie, d'Asustore et de QNAP. Au début de l'année, prochaine, deux nouvelles marques devraient faire leur apparition à son catalogue. En parallèle, des fournisseurs qui y figurent actuellement devraient en sortir.
Une nouvelle activité de conception de tablettes pro
L'autre axe de croissance la BU stockage, qui n'a pourtant rien à voir avec le stockage, est la conception sur-mesure de tablettes professionnelles durcies en marque blanche. En 2016, cette activité a déjà contribué à hauteur de 30% à la croissance de la division. PACT Informatique a pu développer cette gamme de produits grâce à l'expérience qu'il a acquise dans la fourniture de terminaux mobiles grand public griffés Storex aux enseignes de la grande distribution.
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