David Chassan, directeur stratégie et marketing d'Outscale :
Le fournisseur de services cloud filiale de Dassaut Systèmes se lance dans la vente indirecte avec la création d'un programme partenaires. Il compte s'entourer de 15 à 20 revendeurs d'ici la fin 2016.
Trois dates importantes marquent le parcours du jeune fournisseur de services cloud Outscale. Tout d'abord 2010, lorsque la société est créée, avant que Dassault Systèmes, son actionnaire, ne claque la porte du projet de cloud souverain à la française alors connu sous le nom d'Andromède. Ensuite la mi-2014, quand le prestataire entre réellement en activité après environ quatre années notamment passées à développer son propre système d'orchestration baptisée TINA OS. Enfin, mai 2016, date de l'adoption d'une stratégie de vente indirecte par l'entreprise avec le lancement de son premier programme partenaires. « Nos services IaaS ont déjà été commercialisés par des tiers, mais par opportunisme et sans approche structurée ni retours financiers importants », indique David Chassan, le directeur stratégie et marketing d'Outscale.
Pas d'objectif de chiffre d'affaires contraignant
Baptisé Cloud Reseller Program, le nouveau dispositif ne comporte pour l'heure qu'un seul niveau de certification pour les revendeurs. Un deuxième palier devrait apparaître d'ici la fin de l'année. Pour adhérer, les professionnels de l'IT doivent pouvoir aligner des équipes techniques, commerciales et avant-ventes. En revanche, le nombre de collaborateurs qui doivent les composer n'est pas imposé. Initialement, ceux-ci auront à suivre des formations de deux demi-journées, puis d'une demi-journée tous les trimestres. Enfin, Outscale validera la solvabilité financière des adhérents à son nouveau programme afin de s'assurer de leur pérennité. « Les clients restant ceux es partenaires, il est important d'éviter tant que possible des défaillances qui pénaliseraient les utilisateurs », explique David Chassan. Pour chaque revendeur, Outscale va fixer des objectifs personnalisés qui ne sont toutefois pas contraignants. En effet, ne pas les atteindre n'entraine pas de pénalités ni de baisse de remises. Ces dernières peuvent aller jusqu'à 25% en fonction du niveau de chiffre d'affaires réalisé.
D'ici la fin de l'année en cours, Outscale s'est fixé pour objectif de compter en France entre 15 et 20 membres dans son nouveau programme partenaires. Le premier d'entre eux à avoir signé est Jem's DataFacory, un spécialiste de la BI et du Big Data. Des accords avec quatre autres revendeurs sont en cours de finalisation. « Nous avons besoin de relais formés auprès des clients car la mise à disposition de nos offres nécessitent de maîtriser l'usage de nos API, toutes compatibles avec celles d'Amazon. Ce sont elles qui permettent à une application de gérer automatiquement ses besoins, qu'il s'agisse de capacités de mémoire ou de puissance CPU, d'espace de stockage ou encore de pilotage du réseau », détaille le directeur stratégie et marketing d'Outscale.
Un objectif de 30% de revenus en indirect d'ici trois ans
L'an dernier, Outscale a dégagé 15 M€ de chiffre d'affaires. D'ici trois ans, la société espère porter ses revenus à 80 M€. Environ 30% de ce montant seront issus de la vente indirecte. Cela peut sembler peu mais si l'on omet les facturations issues des services rendus à Dassault Systèmes, la part des partenaires représentera alors 50% des revenus d'Outscale en 2018. Le fournisseur devrait néanmoins toujours posséder une part de ventes directes dans son activité, du fait des services qu'ils proposent lui-même aux éditeurs de logiciels.
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