Pascal Grenard, directeur commercial d'Oki France, veut se différencier des constructeurs concurrents en recentrant les machines sur leurs fonctions principales. (Crédit : Oki)
Le japonais Oki veut prendre le contre-pied des fabricants de copieurs proposant de plus en plus de services autour de leurs matériels. Il mise sur des machines fiables au fonctionnement simplifié, tout en verticalisant ses ventes au maximum et en accompagnant ses revendeurs dans cette démarche.
Début avril, Oki Europe actualisait sa gamme C800. Ces imprimantes A3 couleur sont pourvues de caractéristiques spécifiquement pensées pour s'adapter aux types de client qui les utiliseront. Elles offrent, par exemple, la possibilité d'ajuster directement en magasin une campagne d'affichage publicitaire, des pré-réglages média intégrés pour simplifier le paramétrage de la machine en fonction du type de papier utilisé... Le fait que le fournisseur japonais veuille miser sur les marchés verticaux se ressent également dans sa stratégie commerciale. En France, ses ventes se font à 100 % via des partenaires. L'entreprise compte un réseau de 120 revendeurs actifs sous contrat et une quarantaine de salariés pour un chiffre d'affaires annuel tournant autour de 32 M€. S'il s'est historiquement positionné sur des segments spécifiques, comme l'impression en milieu médical, cela fait maintenant un an qu'il s'est véritablement lancé dans une stratégie centrée sur les marchés verticaux.
Cette première année a notamment été consacrée à la formulation d'un état des lieux. « Nous envoyons nos collaborateurs chez les clients afin de comprendre quels sont leurs besoins, et ainsi mieux accompagner nos partenaires sur des marchés spécifiques », explicite Pascal Grenard, directeur commercial d'Oki France. Une stratégie qui s'est développée en opposition à la tendance, émergente depuis plusieurs années, de l'abondance de services accompagnant les copieurs. « Tous ces services vendus notamment par les constructeurs eux-mêmes coûtent beaucoup d'argent et introduisent de la complexité là où ce n'est pas nécessaire », poursuit M. Grenard. Vendre des machines fiables, avec des caractéristiques adaptées aux besoins du client, voilà le crédo d'Oki. Les partenaires ont la possibilité d'accéder à deux modes de ventes, le transactionnel et le coût à la page.
« Notre politique, c'est Less is more »
Le channel d'Oki France se divise à parts égales entre bureauticiens et revendeurs IT. Mais c'est sur ces derniers que le constructeur veut mettre le focus avec cette stratégie. « De plus en plus de partenaires issus de l'IT hésitent à se lancer sur le marché des copieurs car ils ne sont pas toujours familiers, justement, avec tous ces services qui accompagnent le produit. Ce sont des environnements sensibles, si l'imprimante est en panne, c'est la catastrophe. Notre politique, c'est less is more. Concentrons-nous sur des architectures simples, facilement maintenables par les revendeurs, qui leur permettront de générer des marges grâce à la verticalité. » Une manière également d'éviter une concurrence trop forte de ces partenaires IT avec les bureauticiens revendeurs de matériels OKI. « Ce métier est très particulier, pour leur permettre de pénétrer le marché, il faut les aider à se différencier », affirme Pascal Grenard.
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