Eric de Devaulx est à la tête de la division entreprises chez Netgear France (D.R)
Le constructeur de produits réseaux, de stockage, et de sécurité veut développer ses ventes sur des marchés verticaux. Dans cette optique, il va former ses partenaires existants à cibler de nouveaux profils de clients et recruter des revendeurs déjà spécialisés.
La division BtoB de Netgear veut jouer à fond la carte des marchés verticaux. Pour mieux cibler des secteurs tels que ceux de l'éducation, du milieu hospitalier, de l'hébergement médicalisé et de l'hôtellerie, le fabricant veut former ses partenaires existants et mener, en parallèle, une opération de recrutement de revendeurs spécialisés. Parmi ces derniers, il espère en faire entrer 75 répartis en région dans son réseau de distribution cette année. « Nous allons développer des opérations avec nos partenaires comme des rencontres, des événements et de nouvelles formations, indique Eric Devaulx, country manager de la division entreprise de Netgear France. Ces actions ont pour but d'apporter des connaissances techniques autour de nos solutions.» Dans le courant de l'année, de nouveaux programmes partenaires seront mis en place pour accompagner cette approche verticale. «Nous rémunérerons en conséquence la valeur ajoutée que représente la spécialisation de nos partenaires métiers », ajoute Eric Devaulx.
Des recrutement de revendeurs spécialisés pas si simples
La mise en place de solutions de vidéosurveillance IP, de VoIP, de virtualisation ou encore de sauvegarde sont autant de projets au sein desquels les routeurs, les NAS, les points d'accès wifi et les appliances de sécurité de Netgear peuvent être intégrés. La maîtrise des aspects techniques de ces produits ne requerrait pas plus d'une journée d'apprentissage, selon le fabricant.
Pour lancer l'offensive vers sa nouvelle cible de clients finaux, Netgear s'est doté d'une base de données d'entreprises auprès d'un prestataire spécialisé. Elle sera mise à la disposition des partenaires capables d'offrir un certain niveau de service autour des produits du fabricant. « Nos équipes vont référencer les prospects présents sur les zones de chalandises des revendeurs. Nous travaillerons main dans la main au suivi de ces clients potentiels », indique Susana Teixeira, la responsable marketing de Netgear France. Reste maintenant à savoir si Netgear atteindra son objectif de recruter 75 nouveaux partenaires spécialisés entre le Nord, le Sud-Est et le Sud-Ouest de la France. De l'aveu même d'Eric Devaulx, trouver ces « pépites » n'est pas chose aisée.
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