Mitel fait le tri dans ses grossistes en EMEA

Richard Roberts, responsable, responsable du channel de Mitel en EMEA : « Lorsque les grossistes d'un fournisseur sont trop nombreux, cela réduit [...] leur volonté d'investir autour d'une marque pour soutenir les revendeurs.»

Suite à l'acquisition de Shoretel, Mitel dispose d'un nombre de distributeurs trop important en EMEA. Le fournisseur a donc décidé de revoir drastiquement leur nombre en prévoyant d'en garder tout de même plus d'un dans les principaux marchés de la région.

Le fournisseur de solutions de communication unifiées Mitel dispose à l'heure actuelle de 65 grossistes en EMEA. Ce nombre est appelé à baisser rapidement et de façon importante, comme l'a expliqué Richard Roberts, le responsable des ventes indirectes du fournisseur Canadien dans la région, à nos confrères de channelnomics. Pour sélectionner ceux qui resteront dans son réseau de distribution, Mitel procède à l'heure actuelle à une revue de ses partenaires qui prendra fin à la mi-2018. Objectif : identifier ceux qui sont le plus à même de proposer à la fois une logistique et des services avant-vente performants. A priori, les principaux marchés européens où opère l'entreprise devraient être encadrés par plus d'un grossiste. Le but de Mitel est de travailler avec des acteurs locaux et un grossiste pan-européen qui est à l'heure actuelle Westcon.

Limiter le nombre de grossistes pour favoriser leurs investissements

La démarche de Mitel fait suite à l'expansion qu'a connue l'entreprise à travers les récentes acquisitions des actifs de Toshiba Telecommunication Systems en Amérique du Nord et de l'américain Shoretel. Cette stratégie de croissance externe a eu pour effet de faire gonfler les effectifs de grossistes du fournisseur. Outre-Atlantique, Mitel a d'ores et déjà jugulé cette inflation en ne conservant que trois distributeurs. « Lorsque les grossistes d'un fournisseur sont trop nombreux, cela réduit le gâteau qu'ils ont à se partager et donc leur volonté d'investir autour d'une marque pour soutenir les revendeurs », explique Richard Roberts.

Un nouveau programme revendeurs

Avant d'annoncer la revue de détail de ses grossistes qu'il effectue en EMEA, Mitel a officialisé le lancement de son nouveau programme revendeurs. Simplifié, ce dispositif à qui entrera en vigueur en avril compte trois niveaux de certification, contre quatre auparavant. Par ailleurs, il n'est plus basé sur un montant de chiffre d'affaires à réaliser pour les partenaires mais sur un nombre de points à obtenir comme le faisait Shoretel.