Bernard Mamou, directeur commercial de MCA Technology
Le grossiste étoffe sa force de vente de 7 nouveaux commerciaux dans le but, notamment, de développer sa clientèle de VAR autour des produits Dell. En parallèle, il a ouvert une nouvelle agence à Aix-en-Provence et vient de mettre en ligne son premier site marchand.
Il y a trois ans, MCA Technology devenait le premier grossiste français à commercialiser les ordinateurs (PC et portables) ainsi que les produits réseaux et de stockage de Dell. Un levier de croissance évident pour ce distributeur qui dégage aujourd'hui 30% de ses 50 M€ de chiffre d'affaires à travers son partenariat avec le fabricant. Ce résultat, l'entreprise le doit notamment au fait qu'elle travaille depuis deux ans au développement d'un réseau de revendeurs à valeur ajoutée pour le compte de son fournisseur. Afin d'améliorer sa capacité à remplir cette mission, MCA Technology a récemment recruté de nouveaux commerciaux dont l'arrivée a fait passer sa force de vente de 15 à 21 personnes.
Miser sur des commerciaux juniors
La plupart des nouveaux collaborateurs ont un profil de junior. Ils travaillent en binômes avec leurs homologues seniors déjà en place chez le grossiste, en qualifiant des leads que leurs aînés se chargent de transformer. « Pour étoffer nos équipes, nous devions faire face à deux problématiques. D'une part, à la difficulté de recruter des commerciaux expérimentés, ce que nous avons déjà fait sans toujours en tirer les bénéfices attendus. D'autre part, au fait que nos commerciaux déjà en place une ont une ancienneté de 7 à 9 ans et qu'il est donc difficile de leur demander d'entretenir leur portefeuille client tout en menant une prospection efficace vers de nouveaux revendeurs », explique Bernard Mamou, le directeur commercial de MCA Technology.
Grâce à cet apport de sang neuf, le grossiste espère voir ses facturations de matériels Dell croître de 15% lors de son exercice en cours. Historiquement, son catalogue de composants, d'ordinateurs, de moniteurs et de produits multimédias lui a permis de fidéliser une clientèle de petits revendeurs (55% de son CA), d'acteurs de la grande distribution (30%) et de clients à l'export (15%). Sur la population des VARS, le grossiste dispose d'une opportunité de croissance d'autant plus forte qu'il ne s'agit pas de la frange de ses clients la plus développée. Le fait que Dell, présent dans la vente indirecte depuis quelques années seulement, ait encore beaucoup de chemin à parcourir pour compter autant qu'un HP (que MCA Technology distribue aussi) auprès des VARS joue également en faveur du grossiste.
Nouvelle agence dans le sud-Est et nouveau site marchand
La récente expansion des capacités commerciales de MCA Technology ne s'arrête pas à des recrutements. Il y a quelques jours, le grossiste a ouvert une deuxième agence à Aix-en-Provence (13), qui s'ajoute à l'agence qu'il possédait déjà à La Ciotat (13) et à son siège de Créteil (94). La nouvelle structure est animée par trois personnes, tandis que celle de La Ciotat compte un effectif de deux collaborateurs (un recrutement supplémentaire est en cours). Quatorze commerciaux sont présents au siège de la société.
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