Patrick Berdugo est arrivé à la direction commerciale de Trend Micro en octobre 2018. (Crédit : Trend Micro)
Après avoir nommé plusieurs responsables régionaux tout en continuant d'en chercher d'autres, Patrick Berdugo, le directeur commercial de Trend Micro France, revient sur les objectifs de cette réorganisation. Elle implique aussi le redécoupage des régions de l'éditeur en sept zones, la simplification de ses relations avec ses clients et partenaires, et la montée en compétence de ses équipes et des revendeurs locaux.
La semaine dernière, Trend Micro France annonçait la nomination de trois responsables régionaux pour renforcer sa présence en régions. Annoncée comme une totale réorganisation de l'activité, c'est plutôt de la restructuration d'un modèle instauré en 2015 qui battait de l'aile dont il s'agit. Elle a été lancée par Patrick Berdugo, le directeur commercial France de l'éditeur de solutions de cybersécurité, à son arrivée dans l'entreprise en octobre 2018. Jusqu'alors, l'activité auprès des TPE, PME et ETI était déjà répartie en fonction des régions. Mais le ciblage de la clientèle et de l'écosystème de partenaires n'étaient pas bien définis. La gestion des entreprises de 1 à 500 salariés est même encore externalisée en Irlande.
Dans un premier temps, Patrick Berdugo et ses équipes ont donc procédé à un redécoupage du territoire en sept régions et lancé le recrutement d'autant de managers régionaux. Cinq sont déjà en poste, les responsables de Lyon et de la région Est arriveront dans les semaines à venir. « Nous voulions recruter des profils de chasseurs pour reconquérir notre clientèle Entreprise », explique le directeur commercial. En plus de clairement réidentifier la clientèle et les partenaires en place dans leur région respective, les derniers arrivants devront également mettre le pied à l'étrier pour prospecter de nouveaux clients. Ils ne seront d'ailleurs pas commissionnés sur le renouvellement de clients existants mais sur la signature de de nouveaux contrats.
Remodelage et durcissement des programmes partenaires
La deuxième étape du plan, toujours en cours, est de simplifier l'organisation, notamment en rapatriant la gestion des plus petits comptes dans leur région respective, non plus en Irlande à termes. Il s'agit aussi de faciliter le développement des ventes des partenaires en régions. Pour ce faire, Trend Micro France compte travailler de très près avec ses quatre distributeurs (Arrow, Tech Data, Config et Cris Réseaux). L'éditeur est en train de repenser le programme qu'il dédie à cette collaboration afin de récompenser ceux qui aideront au recrutement et à la formation de nouveaux partenaires. « Et nous voulons sortir du business opportuniste que beaucoup de revendeurs avaient adopté », explique Patrick Berdugo. Cette procédure de simplification devrait être opérationnelle début 2020.
Le programme revendeurs de Trend Micro va également évoluer. La dernière étape du processus de réorganisation de son activité va consister en une montée en compétence de ses partenaires et de ses équipes régionales. « Nous voulons mettre de l'expertise directement en région », soutient le directeur commercial. Les partenaires devront ainsi être plus techniques, et seront obligés de se certifier pour pouvoir vendre certaines solutions de Trend Micro. Par exemple, l'outil de détection et de prévention des intrusions (IDS/IPS), Tippingpoint. Enfin, si les résultats financiers le permettent, à terme, la filiale française devrait embaucher des profils avant-vente et channel directement en région. Une embauche est potentiellement en cours en ce sens, et l'éditeur va bientôt annoncer une arrivée dans son équipe channel.
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