Yohan Matti, co-fondateur d’Underscor : « Nous allons faire davantage de communication et de marketing autour des services que nous pouvons délivrer pour le compte d’autres prestataires non-IT. » (Crédit photo : Underscor)
Opportuniste jusqu'ici, l'activité d'Underscor consistant à intervenir pour le compte de tiers chez leurs clients va être développée. Elle représente actuellement 25 % des revenus du prestataire de services francilien.
En dépit d'un contexte de marché peu favorable, la jeune société Underscor a poursuivi son développement à un rythme soutenu en 2024. Sur la base de ses compétences en IT (son coeur de métier), bureautique télécoms et vidéosurveillance, ce revendeur et prestataire de service de Créteil (94) a dégagé 2,4 M€ de chiffre d'affaires l'an dernier, contre 1,45 M€ un an plus tôt. Une partie de cette progression provient de l'apport des activités d'AAAI (Assistance Audit Action Informatique) rachetées à la mi-2024. L'année précédente, cette société parisienne avait dégagé 596 K€ de revenus.
L'originalité du modèle d'Underscor est qu'une part de son activité repose sur un modèle que l'on peut qualifier d'indirect. Le prestataire délivre en effet des services informatiques à des clients de revendeurs du monde du copieur, de la téléphonie ou encore de la vidéosurveillance. Ces prestations représentent actuellement 25 % de son chiffre d'affaires. « Pour ces acteurs, il n'est pas aisé de basculer vers l'IT. S'agissant des bureauticiens, c'est principalement dû à l'approche de leurs forces de vente qui raisonnent en termes de marge et d'économie sur les coûts d'impression des clients », explique Yohan Matti, co-fondateur d'Underscor.
Déjà sous-traitant pour huit sociétés
À l'heure actuelle, la société de Créteil compte parmi les prestataires qu'elle accompagne en IT chez leurs clients cinq bureauticiens, un téléphoniste, un installateur en vidéosurveillance et une société spécialisée dans le câblage. Des acteurs qu'Underscor n'a pas vraiment eu à démarcher. « En travaillant chez DFM en tant que responsable de l'activité informatique, j'étais en contact avec toutes les autres structures du groupe [Ndlr : Bureautique, téléphonie, vidéosurveillance...]. Certains des salariés de ces activités sont partis dans d'autres entreprises ou ont créé la leur. Ils ont fait appel à nous lorsqu'ils ont su que je créais une nouvelle structure », relate Yohan Matti.
Aux dires de ce dernier, l'indirect représente le plus fort potentiel de croissance pour Underscor, mais, dans les faits, ses sont les ventes directes de la société, beaucoup plus rémunératrices, qui progressent le plus vite. « Jusqu'ici, nous avons hésité à pousser l'indirect car cette approche signifie que nous ne « possédons » pas les clients finaux, ce qui est un problème pour la valorisation de l'entreprise. Aujourd'hui, nous avons revu notre position et nous allons faire davantage de communication et de marketing autour des services que nous pouvons délivrer pour le compte d'autres prestataires non-IT », indique le co-fondateur d'Underscor.
Une approche déjà bien rôdée
L'avantage d'avoir évolué jusqu'ici comme prestataire indirect par opportunisme est que cela a permis à Underscor de rôder son approche en la matière. À titre d'exemple, la société a formé les commerciaux de ses partenaires actuels pour qu'ils apportent des rendez-vous répondant à plusieurs critères : qu'il s'agisse, évidemment, d'une problématique IT, que le timing sur les besoins des clients soit clair et qu'un budget ait été arrêté. « En général, les forces de vente des bureauticiens font un premier rendez-vous et nous voyons nous-mêmes le client lors d'une seconde rencontre à vocation avant-vente et commerciale. Elle donne lieu à l'établissement d'un devis qui est ensuite présenté au client avec l'objectif de signer », détaille Yohan Matti.
S'ils le souhaitent, les bureauticiens peuvent mettre ce devis à leurs couleurs. Tout comme ils peuvent présenter Underscor comme une société tierce ou une société liée à la leur. Pour que les choses soient plus cadrées, Underscor travaille à la création d'une marque qui ne serait dédiée qu'à son activité indirecte. Les partenaires de la société seront libres de la présenter comme leur marque dans l'IT aux clients.
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