Michel Grunspan, président du groupe Exer
ExerDatacom ajoute la mobilité aux compétences dont il disposait déjà dans le stockage et la sécurité. Chacune des ses compétences va être portée par des sociétés distinctes au sein du groupe qui se rebaptise à l'occasion de son dernier rachat.
Il est assez rare, en tous cas sur le marché français, qu'un grossiste rachète un revendeur. Le VAD ExerDatacom a pourtant opté pour cette approche en faisant l'acquisition du VAR Avirnet le 8 novembre dernier. Cette société basée aux Ulis regroupe un effectif de 5 personnes et réalise 1 M€ de chiffre d'affaires. Elle se spécialise sur la technologie Wifi (infrastructures, sécurité, administrations) autour de laquelle elle fournit notamment des prestations de conseil, d'intégration et de formation. « Nous n'allons pas concurrencer nos propres clients en devenant également revendeur, rassure Michel Gruspan, le président d'ExerDatacom, avant même que la question lui soit posée. Ce que nous rachetons, ce n'est pas la clientèle d'Avirnet mais sa compétence et sa reconnaissance de spécialiste par le marché. Ce savoir-faire, nous allons l'utiliser pour accompagner les VARS ». En pratique, Avirnet va devenir une structure grossiste endossant le rôle de Business Unit Mobilité d'ExerDatacom.
Générer des leads pour les revendeurs et les assister
Aux dires de Michel Gruspan, l'arrêt de l'activité de vente directe d'Avirnet devrait s'opérer dans les semaines à venir. A l'issue de cette période, Avinet continuera d'entretenir des contacts avec les clients finaux mais dans le but, cette fois-ci, de renvoyer les affaires vers des revendeurs. Inversement, un revendeur qui dispose d'un projet, sans être capable de le traiter lui-même, pourra faire appel aux services d'Avirnet. « Les seuls liens qu'Avirnet entretiendra avec les entreprises seront de nature techniques. En revanche, il n'existera aucun lien commercial », insiste Michel Gruspan. En ce qui concerne le catalogue d'Avirnet, qui se limite à quelques marques aujourd'hui, il sera progressivement enrichit par un transfert des cartes de grossiste dont dispose ExerDatacom avec des fournisseurs tels qu'Aruba, Ucopia, Fiber-Link ou encore Shoretel. De nouvelles signatures viendront compléter cette liste.
Changement de nom pour le groupe
Avirnet est la deuxième opération de croissance externe menée par ExerDatacom en moins deux ans. En mars 2011, le grossiste avait racheté son homologue Additional Design, un spécialiste des solutions de stockage. La logique de ces rachats tient en trois lettres, « SMS » (Sécurité, Mobilité et Stockage), qui résume les axes sur lesquels Exerdatacom veut baser sa croissance à venir. « Sur la sécurité, notre activité repose sur ExerDatacom. Le stockage est porté par Additional Design et la mobilité par Avirnet », explique Michel Gruspan. Avec ces deux rachats, ExerDatacom est désormais devenu un groupe qui pèse 17 M€ de chiffre d'affaires. L'ajout d'une nouvelle pierre à l'édifice via le rachat d'Avirnet l'a d'ailleurs décidé à changer de nom. L'ensemble se rebaptise aujourd'hui ExerDatacom, sa division sécurité devenant tout simplement Exer.
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