Philippe Nabet, directeur de LDLC.pro : « LDLC.pro ne propose qu'une seule grille tarifaire à ses clients, quels que soient leurs profils. Bien sûr, nous pouvons pratiquer des remises en fonction des volumes achetés, mais, encore une fois, cela s'applique à tous. »
Marque BtoB de LDLC, LDLC.pro revendique 5000 revendeurs parmi ses clients. L'entreprise n'a pourtant pas de stratégie spécifiquement tournée vers le channel et ce dernier n'exploite qu'une portion réduite de son catalogue.
Est-il toujours besoin de proposer des conditions commerciales particulières aux revendeurs IT pour que ceux-ci choisissent de s'approvisionner à tel ou tel endroit ? La réponse est clairement non. Le cas de Dell, qui comptait une clientèle de professionnels de l'IT, alors même qu'il n'avait pas encore mis en oeuvre de stratégie de ventes indirectes, a illustré cet état de fait en son temps. Aujourd'hui, on peut prendre l'exemple de LDLC.pro pour montrer que les grossistes n'ont pas le monopole de l'approvisionnement du channel. Cette marque du groupe de distribution LDLC dédiée aux entreprises réalise en effet de 10 à 12% de son chiffre d'affaires annuel en traitant avec des revendeurs IT. « Nous en comptons 5000 travaillant activement avec nous », assure Philippe Nabet, le directeur de LDLC.pro.
La logistique et la relation client comme atout
Pourtant, son dirigeant l'indique sans détour : « LDLC.pro ne propose qu'une seule grille tarifaire à ses clients, quels que soient leurs profils. Bien sûr, nous pouvons pratiquer des remises en fonction des volumes achetés, mais, encore une fois, cela s'applique à tous. » A en croire, ce dernier, l'attrait de LDLC.pro repose finalement sur sa logistique et ses services. Grâce aux 42 000 m² d'entrepôt du groupe LDLC où sont stockés plus de 44 000 références, sa marque BtoB se targue en effet de pouvoir assurer une grande disponibilité des produits que renferme son catalogue. Elle dispose en outre de son propre centre de relation client qui, selon elle, serait aussi un atout supplémentaire dans son attractivité pour les revendeurs. « LDLC.pro n'a jamais mené de stratégie spécifique pour travailler avec les revendeurs IT. Cette clientèle s'est imposée à nous », indique Philippe Nabet.
La réalité est peut-être un peu plus nuancée. LDLC.pro mène tout de même des actions dont l'unique but est de faire grossir sa clientèle de professionnels de l'IT. A titre d'exemple, elle fait partie depuis plusieurs années des entreprises exposant sur le salon IT Partners où se pressent des milliers de revendeurs IT. Par ailleurs, c'est à elle que revient la mission de conserver les clients de Textorm, un grossiste informatique filiale du groupe LDLC, qui a cessé son activité il y a quelques mois. En résumé, LDLC.pro n'a pas de politique commerciale spécifiquement tournée vers le channel mais est bien consciente de l'importance de ces clients qui participeront à l'atteinte de son objectif de chiffre d'affaires de 300 M€ à l'horizon 2021.
Une offre de solutions et de services encore mal connue
A l'heure actuelle, LDLC.pro ne représente pas une menace importante pour les grossistes IT français. D'une part, parce que la structure concentre ses ventes aux revendeurs sur les composants, les accessoires et les PC. D'autre part, parce qu'elle n'est pas (encore) identifiée par les professionnels de l'IT comme autre chose qu'une source d'approvisionnement en matériels. Mais les choses ont vocation à évoluer, tant LDLC.pro semble décidé à mieux promouvoir l'ensemble de son spectre d'intervention. En premier lieu, en faisant mieux connaître l'étendue de son catalogue qui renferme aussi de serveurs, des équipements réseaux, des solutions de vidéosurveillance ou encore des logiciels. Par ailleurs, nous disposons d'ingénieurs avant-vente sur tous nos univers produits. En outre, nous proposons des solutions de financement et disposons d'une équipe de 11 personnes capables de délivrer des prestations d'audit et de conseil qui viennent s'ajouter à notre savoir-faire en matière de configuration de plate-forme », explique Philippe Nabet. Et si les équipes de LDLC.pro n'effectuent pas elles-mêmes de déploiements, elles peuvent s'appuyer sur des prestataires externes pour délivrer ce type de services.
Depuis quelques mois, LDLC.pro s'est dotée d'une équipe de 10 commerciaux à Paris au sein de laquelle elle emploie pour la première fois des forces vente terrain. Là encore, la création de cette agence locale n'est pas spécifiquement dédiée au ciblage des revendeurs. Mais au vu le mode d'action de LDLC.pro, on peut raisonnablement imaginer que la structure parisienne concourra à l'accroissement de son chiffre d'affaires auprès des revendeurs.
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