Partice Benloulou, le directeur des opérations de D2B, devrait annoncer prochainement un partenariat important avec un fabricant d'appliances de sauvegarde et de sécurité. Crédit photo : D.R.
Distributeur issu du marché du stockage, D2B a opéré une mue progressive vers la sécurité qui a représenté entre 60 et 65% de ses revenus en 2015. Une évolution qui lui a permis de voir ses revenus croître de 20% l'an dernier, malgré la stabilité de son activité historique.
Après trois années de relative stagnation de son chiffre d'affaires, D2B Informatique a fait montre d'un dynamisme notable en 2015. L'année passée, les facturations du VAD basé à Montreuil (93) se sont appréciées de 20% à environ à 15,5 M€ comparées à 2014. Fondée en 1989, l'entreprise est un acteur historique du marché du stockage et de la sauvegarde. Pourtant, c'est à la commercialisation de solutions de sécurité qu'elle doit le retour d'une croissance forte. Lors de l'exercice qu'elle a clos le 31 décembre dernier, ce type de produits a en effet généré entre 60 et 65% de ses revenus. Les prémisses de ce basculement étaient déjà visibles en 2014. La sécurité s'était alors hissée à égalité avec le stockage et la sauvegarde.
Un changement de cap entamé il y a trois ans
« Notre premier référencement dans le domaine de la sécurité est celui de SonicWall (Dell) il y a 7 à 8 ans. Mais, le développement de nos ventes sur ce marché ne s'est véritablement opéré que ces trois dernières années », relate Patrice Benloulou, le directeur des opérations de D2B. Il faut dire qu'entre temps, le VAD a élargi ses partenariats à d'autres fournisseurs de solutions de protection des données. Il a ainsi signé des contrats de distribution avec Watchguard, F-Secure, Symantec, Pineapp ou encore Wave Systems. Les deux premiers éditeurs et SonicWall font partie des marques avec lesquelles D2B a connu les plus fortes progressions l'an dernier, Watchguard étant celle autour de laquelle la croissance a été la plus forte (+250% en valeur). « Le recette de notre réussite repose sur des équipes de sédentaires qui travaillent en étroite collaboration avec nos commerciaux terrain et notre service technique, argue le directeur des opérations. L'an dernier, nous avons fait passer de deux à trois le nombre de commerciaux sédentaires dédiés à la marque Watchguard, et de un à deux celui de leurs homologues focalisés sur Dell-SonicWall. »
Pour élargir son chiffre d'affaires dans le domaine de la sécurité, D2B mise sur deux approches en termes de conquête de clientèle. La première consiste à convertir certains des revendeurs avec qui il travaille dans le domaine du stockage et de la sauvegarde à ses autres offres. L'entreprise recrute aussi activement des revendeurs qui ne sont encore jamais approvisionnés chez elle. Une stratégie payante puisqu'en 2015, elle ainsi travaillé avec 1000 clients contre 750 à 800 en 2014. Patrice Benloulou reconnaît également que D2B a « également profité de l'arrêt de partenariats entre certaines marques et des distributeurs concurrents. On peut par exemple parler de la sortie d'Arcserve des catalogues de produits de sauvegarde d'Ingram Micro et d'Exclusive Networks. » Dans la même logique, D2B s'attend à ce que la récente fin de la collaboration entre le grossiste Westcon Security et SonicWall impacte positivement ses revenus en 2016.
Maintenir les positions sur le stockage et la sauvegarde
Malgré la réussite globale de D2B en 2015, tous les indicateurs ne sont toutefois pas au vert pour le distributeur. Son activité traditionnelle de VAD en stockage et sauvegarde stagne. « Un acteur comme Veeam est arrivé sur le marché avec une technologie très aboutie et des prix agressifs. A ce moment-là, les marques que nous distribuons n'avaient encore les réponses adaptées. Aujourd'hui, les choses changent, leurs technologies ont évolué et l'on voit les revendeurs revenir vers des fournisseurs présents de longue date sur le marché », explique Patrice Benloulou. Pour contribuer au maintien de ses positions dans la sauvegarde et le stockage, D2B a très récemment élargi son catalogue en signant un important contrat de distribution avec Barracuda Networks. Outre son double positionnement sur la sécurité et la sauvegarde, cette marque présente l'intérêt de proposer aux revendeurs de développer des services managés autour de ses produits. Un type d'offre que D2B cherche à développer.
Suivez-nous