Nouveau vice-président d'OKI en Europe du Sud, Marzio Gobbato précise la nouvelle organisation du groupe sur le vieux continent. Depuis sa mise en place en avril, elle s'est accompagnée d'une hausse de plus de 30% des ventes de systèmes d'impression de la marque en France.
Distributique : Vous avez été nommé vice-président d'OKI en charge de la région Europe du Sud en avril dernier. La création de votre poste s'inscrit dans le cadre d'un changement d'organisation au sein du groupe. Quel est-il et quel est son intérêt ?
Marzio Gobbato : En Europe, OKI s'est réorganisé en cinq grandes régions : la zone DACH (Allemagne, Suisse, Autriche), les pays de l'Est, l'Irlande et le Royaume-Uni, la zone Moyen-Orient/Afrique/Turquie, et enfin l'Europe du Sud. Dans le cadre de mes fonctions, j'assure la direction générale de chacune des filiales qui se trouvent sous ma responsabilité, à l'instar de mes homologues dans leurs régions respectives. Désormais, plus aucune de nos filiales européennes n'a de country manager. Pendant des années, OKI a laissé une grande liberté à ses dirigeants locaux. L'objectif de notre nouvelle approche matricielle est de rendre la société plus efficace et plus dynamique grâce à la mise en place de synergies entre les différentes ressources d'une région. Par exemple, si une filiale crée des process ou une activité qui a du succès, nous pouvons les déployer aussi dans d'autre pays sans avoir à tout réinventer.
Distributique : Cela a-t-il une incidence sur la gestion du réseau de distribution d'OKI ?
Marzio Gobbato : Il n'y pas eu d'évolution particulière dans la gestion de nos revendeurs depuis mon arrivée. En revanche, nous avons procédé à des changements concernant notre collaboration avec nos grossistes dans le domaine des consommables. Depuis le premier octobre, nous avons réduit à Ingram Micro, Tech Data, Westcost et Also la liste des distributeurs qui traitent en direct avec nous en France pour le négoce de nos cartouches et de nos toners. Auparavant, Octant, Copymix et Dexxon Data Media y figuraient aussi. Ces derniers et d'autres grossistes peuvent vendre nos consommables, mais ils doivent s'approvisionner auprès de nos quatre masters distributeurs. Procéder de la sorte nous permet de réaliser des économies d'échelle en termes de logistique. Cela fait 15 ans que HP a adopté cette approche. Il n'était pas possible de la dupliquer à la revente de nos systèmes d'impression, notamment parce que certains revendeurs privilégient les distributeurs de proximité et les services qu'ils offrent.
Distributique : Quelle est la physionomie actuelle du réseau de partenaires d'OKI en France ?
Marzio Gobbato : Nous travaillons avec environ 150 revendeurs suivis en direct sur le terrain et 500 à 600 autres professionnels gérés par des commerciaux sédentaires. Chacun de nos ingénieurs commerciaux terrain accompagne environ 25 partenaires. Actuellement, ils sont cinq plus un responsable d'équipe. Pour le moment, nous ne prévoyons pas de faire croître leur nombre. L'objectif actuel est plutôt de consolider notre réseau de revendeurs existants.
Distributique : La nouvelle organisation d'OKI en Europe a-t-elle déjà donné des résultats ?
Marzio Gobbato : En France, nous avons enregistré des ventes en croissance de 36% en valeur entre avril et septembre derniers. Sur le seul segment de la couleur, où nous sommes le mieux positionnés, la progression a atteint 35%. Nous espérons faire autant ou même mieux au cours de la période qui va d'octobre à mars prochains. Actuellement, notre part du marché français de l'impression, imprimantes mono fonction et multifonctions confondues, se situe entre 2% et 3%. Nos possibilités de croissance sont donc encore très élevées.
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