La ligne 1 000 unit les revendeurs de Sage et ceux d’IBM

(09/12/03) - Six mois après le portage de la ligne 1000 de Sage sur la plate-forme iSeries d'IBM (Cf Distributique n°402 P10), le rapprochement des réseaux de distribution des deux fournisseurs a démarré. Selon Sage, la moitié de ses 70 revendeurs actifs pour cette offre auraient choisi d'unir leurs compétences à celles d'un partenaire IBM en infrastructure pour vendre la nouvelle mouture du logiciel. A l'image de Absys et Cyborg (réseau Sage) qui se sont respectivement rapprochés de Adequat et NLe. «Nous avons organisé plusieurs réunions avec les équipes d'Adequat. Elles nous ont permis d'effectuer un découpage géographique de nos bases de données clients. Nous avons ensuite isolé les cibles potentielles pour l'une et l'autre de nos sociétés, soit 150 entreprises au total», explique Jean-François Bonnechère, le PDG de Absys. Cette démarche s'apparente sur le fond à celle de Cyborg et de NLe. A l'issue de leur tour de France, ces derniers croiseront en effet leurs bases de données clients. A noter que Cyborg et NLe ont déjà sorti l'artillerie marketing en organisant le 2 décembre un événement commun à la tour Eiffel où 50 prospects étaient réunis. La démarche de rapprochement des binômes devra aussi passer par l'identification de projets communs au fil des prospections. «Nous avons posé les jalons du partenariat. Sa réussite passe par la bonne volonté de nos commerciaux de promouvoir nos offres respectives», explique Bertrand Claudon, le directeur général de NLe. Il faut dire que l'association de revendeurs Sage avec ceux du monde de l'iSeries rompt avec des habitudes bien rodées. En effet, la disponibilité traditionnelle des logiciels Sage sur plate-forme Intel a eu pour conséquence de créer un discours commercial anti-AS/400 chez les revendeurs de l'éditeur. Seule la concrétisation d'une vente d'une licence Ligne 1000 sur plate-forme iSeries sera de nature à sceller véritablement les unions (aucune licence n'a encore été vendue en France). Reste qu'aucun des «associés» interrogés n'a encore défini le mode de commissionnement qui sera alors adopté pour rémunérer les deux parties à un projet. Ne serait-ce que pour compenser les remises aux clients consenties par l'un ou l'autre. Les décisions relèveront du cas par cas semble-t-il.