Senaporak Lam, responsable channel de Kaspersky labs France
L'éditeur russe d'antivirus ajoute des services d'information à son offre traditionnelle d'antivirus. Deux d'entre eux sont déjà disponibles, le reste devant être lancé dans le courant de l'année. Se faisant, il se donne des atouts supplémentaire pour faire passer à 50% la part du BtoB dans ses revenus en France, tout en s'ouvrant à une clientèle de grands comptes qu'il ciblait peu jusqu'ici.
Kaspersky Labs ne veut plus rester cantonné au marché de l'antivirus. Dans la zone EMEA, l'éditeur russe s'est engagé dans une stratégie d'élargissement de son offre qui repose sur le lancement de services d'intelligence en cyber sécurité. Les clients pourront y souscrire sans pour autant être utilisateurs des logiciels anti-malware de l'éditeur. A travers ces nouvelles prestations, Kaspersky cible les organisations de grande taille, y compris les organismes bancaires et gouvernementaux, alors que son action dans le BtoB était jusqu'ici majoritairement focalisée sur les TPE et les PME.
Deux services sont déjà disponibles depuis peu. C'est le cas de Botnet Tracking Threat qui fournit à ses souscripteurs des informations par e-mail sur les attaques perpétrées spécifiquement contre leurs systèmes informatiques, notamment leurs plates-formes web. A charge pour les clients de mettre ensuite en place les politiques de sécurité qui leur permettront de lutter contre ces menaces. L'autre service que Kaspersky a commencé à proposer consiste à intervenir en cas d'attaque massive d'une entreprise. Dans un cas comme celui-ci, un expert de l'éditeur intervient à distance ou est dépêché sur site pour procéder à l'analyse de l'attaque, de son mode de propagation et des dégâts qu'elle a pu occasionner. Il proposera au final à la société touchée de mettre en place les outils de désinfection nécessaires.
Deux autres services verront le jour dans le courant de l'année, à commencer par Raw Intelligence Data Feed. Conçu pour des clients qui disposent de leur propre CERT (Computer Emergency Response Team), ce dispositif les informe en temps réel sur les malware (signatures de Virus, URLS potentiellement infectées...). Les renseignements délivrés sont issus de la base de données communautaire de malware que Kaspersky entretient grâce aux remontées de ses antivirus déployés partout dans le monde. Ils peuvent être fournies au format XML afin d'être intégrés dans les outils de pilotage de la sécurité des systèmes des informations utilisés par les CERT internes. Bientôt, Kaspersky proposera aussi un service d'abonnement à des rapports renfermant cette fois-ci des informations moins techniques et compilées après coup sur les codes malicieux. L'éditeur sera à même de fournir ces données en distinguant les secteurs géographiques ou encore économiques touchés par tel ou tel type de code malveillant. Remis en mode texte, ces rapports s'adressent avant tout aux directions générales et aux directions chargées de la sécurité informatique des entreprises.
Le recrutement de nouveaux profils de partenaires s'impose
Comme c'est déjà le cas pour ses antivirus, Kaspersky compte commercialiser ses nouveaux services à travers des partenaires en s'appuyant sur des grossistes. « Nos revendeurs actuels ne pourront pas tous porter cette nouvelle offre chez les clients. Nombre d'entre eux se positionnent sur le marché des PME, la cible traditionnelles de nos antivirus sur le segment BtoB, alors que nos nouveaux services ciblent les grands comptes », indique Senaporak Lam, le directeur channel de Kaspersky Labs France. De fait, l'éditeur a déjà entrepris de sensibiliser et de recruter de nouveaux partenaires qui ne se montrent pas forcément intéressées par la commercialisation de ses solutions traditionnelles. Il recherche des sociétés habituées à adresser les grands comptes et actives dans le domaine du conseil en sécurité informatique.
Grâce à l'enrichissement de son offre, Kaspersky Labs France espère faire passer de 40% actuellement à 50% dans 18 mois la part de son activité BtoB dans son chiffre d'affaires. Cet objectif, l'éditeur se l'était déjà fixé en 2012 suite au renouvellement de la direction de sa filiale française. Pour l'heure, celle-ci n'est donc toujours pas parvenue à l'atteindre. Or, les nouveaux services que propose l'éditeur pourraient doublement servir cette stratégie. D'une part, parce qu'ils généreront d'avantage de revenus pour son activité Entreprise. D'autre part, parce qu'ils devraient permettre à Kaspersky de prendre pied chez des clients non équipés de ses antivirus par l'intermédiaire d'une nouvelle offre. « Pour une entreprise dotée de milliers de postes, migrer vers un nouvel antivirus présente un coût important qui compte parfois plus que la qualité de la nouvelle solution qui lui est proposée. En revanche, entrer chez elle par le biais de services s'avère bien plus simple », conclut Senaporak Lam.
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