Tanguy de Coatpont, DG de kaspersky labs France depuis juillet 2012
La filiale française de l'éditeur de logiciels de sécurité veut faire passer à 50% la part de ses revenus issus de ses ventes aux entreprises. Un objectif qui passe notamment par une refonte de son programme partenaires avec l'introduction de seuils de chiffres d'affaires à réaliser pour ses revendeurs.
Fort du renouvellement de sa direction et d'une partie de son équipe, Kaspersky France s'estime en ordre de bataille pour relever ses nouveaux défis. L'un deux va consister à faire passer de 40 à 50% (d'ici 2014 à 2015) la part du marché entreprise dans les revenus de la filiale de l'éditeur russe de logiciels de sécurité. « En France, Kaspersky est le numéro un, en volume comme en valeur, sur le marché des antivirus grand public, selon GFK. La position que nous avons atteinte et la baisse du marché grand public rendent difficile la prise de parts de marché supplémentaires. Nous devons donc aller chercher de la croissance ailleurs, notamment sur le segment BtoB où nous sommes présents depuis 5 à 6 ans », explique Tanguy de Coatpont, nommé directeur général de Kaspersky France en juillet dernier. Sur le marché entreprise, l'ambition de la filiale française est de faire progresser ses ventes de l'ordre de 20%, « ce qui correspondrait à une croissance trois à quatre fois supérieure à ce qu'ont prévu les cabinets d'études IDC et Gartner pour le marché de la sécurité en 2012 ».
Jusqu'à 200 K€ d'achat annuels à réaliser pour les revendeurs Platinum
Pour atteindre son objectif, l'éditeur a notamment travaillé sur l'évolution de son programme partenaires dont l'ensemble des éléments sera prochainement connu dans le détail. Sénaporak LAM, responsable du channel pour la France, est néanmoins déjà en mesure d'annoncer qu'un des axes forts du projet va consister à intégrer un critère de chiffre d'affaires, en plus des critères techniques existants, dans l'attribution des différents niveaux de partenariats accessibles aux revendeurs : « Un partenaire Silver devra réaliser au moins 8 K€ par an d'achats de produits entreprise édités par Kaspersky chez nos grossistes. Ce montant sera porté à 15 K€ pour les revendeurs Gold et à 200 K€ par an pour les Platinum. » L'importance des pré-requis demandés par l'éditeur aux partenaires Platinum montre sa volonté de recruter des revendeurs grands comptes. « Aujourd'hui, Kaspersky France peut compter sur un réseau de 1500 revendeurs actifs sur le segment BtoB. En imposant des critères de chiffre d'affaires, nous serons en mesure d'identifier ceux que nous devons suivre en direct, même s'ils continuent de s'approvisionner chez nos 5 distributeurs à valeur ajoutée [Ndlr : Abbakan, Westcon, Feeder, Ingram et Watsoft », poursuit Sénaporak LAM. L'autre nouveauté de la prochaine mouture du programme partenaires de Kaspersky va reposer sur l'introduction d'une notion de spécialisation des partenaires par produits. Par exemple, dans le domaine du DLP (fuite de données), du chiffrement, du MDM (Gestion des terminaux mobiles), etc. Cette finesse de segmentation doit permettre à l'éditeur de montrer qu'il est devenu plus qu'un éditeur d'antivirus, désormais capable de travailler aussi avec des partenaires spécialisés, par exemple, dans les infrastructures et la mobilité.
Pour faire connaître son positionnement élargit dans le domaine de la sécurité et sa volonté de croître sur le marché entreprise, kaspersky France va organiser ou participer à divers événements. Le 25 octobre, il organise une réunion d'une demi-journée dédié à ses revendeurs. Dans le même esprit, l'entreprise participera au VMware tour qui débutera à la mi-octobre et fera étapes dans 6 villes de France.
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