« Avec notre ancienne organisation, nous pouvions faire intervenir jusqu'à trois interlocuteurs différents chez un même client. Aujourd'hui, un seul suffit », se félicite Stéphane Clément, le Directeur Exécutif - Commerce, Offre et Marketing des solutions digitales de Jouve.
Les forces de vente des Jouve ont été redéployées en quatre grande business units portant chacune l'ensemble de ses offres mais avec une spécialisation par type de clientèle. Achevée en avril, cette réorganisation devrait être suivie par une hausse des effectifs commerciaux du prestataire d'ici l'an prochain.
Il y a encore peu, la force de vente de Jouve, son marketing, sa stratégie des offres et son avant-vente étaient éclatés entre trois Business Unit (BU) métiers. L'une renfermait le savoir-faire de son agence digitale, l'autre son activité d'ESN en développement applicatif, et la troisième ses compétences en externalisation des processus des entreprises (GED, flux de documents, gestion de contenus éditoriaux, acquisitions clients...). Arrivé en février dernier dans l'entreprise au poste de Directeur Exécutif - Commerce, Offre et Marketing des solutions digitales, Stéphane Clément a été chargé de revoir cette organisation. « Dans les grandes lignes, les services de Jouve consistent à permettre aux grands comptes de valoriser leurs données, de les diffuser et, surtout, d'optimiser leurs processus métiers. Notre vocation ne change pas mais nous évoluons maintenant à travers quatre grandes divisions correspondant aux principaux secteurs d'activité sur lesquels évoluent nos clients », explique-t-il. En avril, les anciennes BU métiers ont précisément fait place aux BU Banque/Assurance, propriété intellectuelle /Industrielle & Edition, Santé/Social, Secteur Public. Les deux premières rassemblent environ 60% des commerciaux et avant-vente du prestataire. Jouve en compte trente au total, tous concentrés en Île-de-France.
Être en mesure de saisir toutes les opportunités d'affaires
« Les entreprises engagées dans de grands processus de transformation digitale ont besoin de prestataires qui parlent le langage propre à leur activité. Avec notre ancienne organisation, nous pouvions faire intervenir jusqu'à trois interlocuteurs différents chez un même client. Aujourd'hui, un seul suffit », se félicite Stéphane Clément. En outre, indique ce dernier, le fait que les commerciaux n'étaient pas en mesure de porter individuellement l'ensemble des offres de la société de services pouvait la faire passer à côté d'opportunités d'affaires. Ce qui s'avère en effet regrettable, lorsque l'on sait qu'avoir un pied chez un client permet ensuite de lui vendre plus aisément des prestations additionnelles. Bien sûr, le remaniement opéré par Jouve a nécessité de former ses effectifs aux offres de la société qu'ils ne maîtrisaient pas et à apprendre à parler un langage client plutôt que technique. La formation de ses ressources à l'offre de son agence digitale va demander encore du travail. Cette dernière parle encore un autre langage, celui des interlocuteurs des services marketing et affiliés chez les clients.
Un pipe multiplié par deux en quelques mois
Il est encore trop tôt pour que Jouve tire un premier bilan de sa réorganisation en termes de chiffre d'affaires, d'autant que ses cycles de ventes peuvent aller jusqu'à 18 mois. Néanmoins, « nous constatons une nette augmentation de notre pipe sur les grandes affaires. Ces derniers mois, il a été multiplié par près de deux », souligne Stéphane Clément. En 2017, Jouve a généré 100 M€ de chiffre d'affaires. A partir de 2019, la société prévoit d'enregistrer un rythme de croissance annuelle compris entre 10 et 15%. Il serait supérieur à ce qu'elle a connu jusqu'ici. En revanche, le prestataire devrait se contenter de 3% de croissance en 2018, le temps de roder sa nouvelle approche.
Par ailleurs, la transformation des forces vente de Jouve n'est pas encore totalement achevée. « Dans notre nouvelle configuration, un commercial ne peut pas gérer plus de deux à trois grands comptes, constate Stéphane Clément. Auparavant, cela pouvait aller jusqu'à 40 comptes puisque l'éventail d'offres proposé par un commercial était plus resserré » Pour éviter de saturer les capacité de ses équipes en place, Jouve devrait donc recruter 10 à 15% de commerciaux en plus d'ici l'an prochain. A terme, certains collaborateurs pourraient être déployés en région puisque Stéphane Clément va proposer une extension de la présence commerciale de Jouve vers le Grand-Ouest lors du prochain comité exécutif de la société.
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