Bruno Cressot, directeur commercial du département Corporate d'Insight France
Le revendeur très implanté sur le marché des grands comptes poursuit le développement de son activité auprès des PME et des ETI. Elle représente aujourd'hui 25% de son chiffre d'affaires. Lancée récemment elle aussi, son activité de vente de matériel génère désormais 10% de ses revenus.
La force de vente terrain du département Corporate d'Insight s'étoffe progressivement. Ce mois-ci, cette division du revendeur informatique chargée de cibler les ETI et les PME (de 200 à 3000 postes) a recruté un ingénieur commercial sur la région nantaise et ouvert le recrutement d'un profil similaire sur la région toulousaine. Depuis son ouverture il y a deux ans, le département Corporate n'avait créé « que » deux postes de commerciaux terrain en région parisienne ainsi qu'un poste pour la zone Marseille / Lyon. « Aujourd'hui, les choses s'accélèrent, indique Brunot Cressot, le directeur commercial du marché Corporate d'Insight. Par la suite, nous aimerions nous implanter à Strasbourg et viseront peut-être Lille.» En tout état de cause, le plan à deux ans d'Insight vise à positionner des commerciaux terrain dédiés à son activité auprès des PME et des ETI dans les principales agglomérations françaises. « Nos commerciaux sédentaires nous permettent également de cibler les entreprises en région. Mais sur les gros dossiers où la concurrence est rude, il est nécessaire de défendre nos offres chez les clients », ajoute Brunot Cressot. Etant donc indispensables eux aussi à la croissance du département Corporate, l'effectif de commerciaux sédentaire va lui aussi progresser et permettre à l'ensemble de la division de passer de 19 personnes aujourd'hui à près de quarante d'ici deux ans.
Les ventes au SMB représentent aujourd'hui 25% du CA
Il y a un an, le marché du SMB (ETI et PME) ne représentait que 5% du chiffre d'affaires total d'Insight France. Aujourd'hui, le revendeur informatique génère 25% de ses revenus auprès de ce type d'entreprises. « Contrairement à ce que l'on croit, le marché des PME est celui qui souffre le moins de la crise. En effet, dans une conjoncture difficile, les grands comptes sont les premiers à stopper leurs projets informatiques. En outre, ils sont déjà tous pris en main par des professionnels de la distribution et des services informatique. A l'inverse, les PME forment un vivier hyper large d'environ 100 000 entreprises rien qu'en Île-de-France. Et, au vue de leur quantité d'achats, elles sont moins en position de négocier les prix que les grandes entreprises », explique Brunot Cressot.
Outre les entreprises du SMB, le revendeur a également commencé à cibler le marché du matériel il y a une dizaine de mois environ. Cette activité, qu'il ne menait pas du tout dans l'Hexagone, représente aujourd'hui 10% de son chiffre d'affaires comparée à la vente de logiciels. D'ici deux ans, le revendeur espère voir cette proportion passer à 40%. « Nous nous sommes souvent entendu dire que la vente de matériel dégageait moins de marge que la vente de soft. C'est encore une idée reçue. Lorsque vous vendez un PC vous ne margez qu'à 3% environ, mais la vente des accessoires associés génère une marge d'environ 25%. Lorsque vous vendez du logiciel, la marge oscille entre 8 et 12% », détaille le directeur commercial du département Corporate. Certains acteurs du marché de l'IT ne partageront peut-être pas ce point de vue. Peu importe pour Insight France qui se félicite de son entrée sur le marché du hardware. Le revendeur a déjà constaté par lui-même que sa division Corporate dégage aujourd'hui plus de marge sur la vente de matériels que sur celle des logiciels.
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