Sophie Deleval, directrice générale d'Ingram Micro France estime que les revendeurs comme les grossistes n'ont pas d'autres choix que de se tourner massivement vers les services.
Confronté à la baisse des prix et des marges sur le matériel informatique, Ingram ne peut plus se contenter du seul mode de distribution transactionnel. C'est pourquoi le grossiste étoffe de plus en plus ses offres de services et renforce les synergies entre ses différentes divisions.
Ingram Micro n'est pas un simple distributeur de matériel informatique. C'est en tout cas le message que veut faire passer la nouvelle direction du grossiste en France. « Quand vous demandez à un revendeur quel est notre travail, il y a de grande chance qu'il le résume à un simple business transactionnel sur des solutions et du matériel, ce qui est effectivement toujours notre coeur de métier. Toutefois nous faisons évoluer notre offre pour proposer de plus en plus de services et de valeur ajoutée. C'est indispensable pour nous comme pour nos revendeurs et partenaires », déclare Sophie Deleval, arrivée à la tête d'Ingram Micro France en juillet pour succéder à Pierre-Yvon Méchali.
Pour faire passer ce message, le grossiste va d'abord resserrer les liens entre les quatre divisions principales qui portent son offre : Technology Solutions qui concentre l'activité historique d'Ingram, Life Cycle Management dédiée à la gestion des parcs (renouvellement, télé-dépannage, hotline, etc), Commerce and Fullfilment Solutions pour toutes les offres logistiques et enfin la division Cloud qui s'appuie notamment sur une place de marché. « Le but est de briser les silos et de pouvoir proposer à nos clients des offres complètes couvrant l'ensemble des aspects de leur business », explique Sophie Deleval. Ainsi, les directeurs de division lui rendront directement compte et seront amenés à travailler en plus étroite collaboration, par exemple sur des projets transverses.
Former les commerciaux
Ensuite, les commerciaux, jusqu'à présent majoritairement spécialisés sur une seule offre vont se diversifier. Ils seront formés pour être en mesure de proposer aux clients des solutions regroupant des technologies issues des différentes branches du grossiste et reposant bien évidemment sur plus de services. « C'est par eux que l'évangélisation doit se faire », avance la dirigeante. Elle souhaite également que les revendeurs puissent mieux identifier ses offres. « Nous allons renforcer la communication à leur sujet et surtout, clarifier nos positions », déclare Sophie Deleval. Quant-à donner des noms différents à ces offres, comme le fait Tech Data (Azlan, Datech, Maverick, etc), elle écarte cette possibilité. « Cela donnerait l'impression que nous fonctionnons en silos, ce qui va à l'encontre de l'image que nous voulons renvoyer », explique-t-elle.
Ensuite, l'offre d'Ingram évolue pour se diversifier. La division Life Cycle Mangement issue du rachat d'Anovo, réalisée en juin 2015, va bientôt adresser le marché des PC alors qu'auparavant, elle se concentrait surtout sur les mobiles. « Nous allons pouvoir gérer la vente, le renouvellement, le reconditionnement et le recyclage de l'ensemble des terminaux des utilisateurs finaux », se targue Sophie Deleval. Dans les prochains mois, Ingram proposera également des assurances à travers cette division. Le grossiste met également l'accent sur la sécurité électronique avec une nouvelle sous-division qui regroupe les offres d'Axis et d'Uniview qu'elle a référencées il y a peu, en plus de solutions de D-Link, de Trendnet et de Fijutsu qu'Ingram avait déjà à son catalogue.
Un travail d'éducation sur le cloud
Enfin, les offres SaaS de l'éditeur Sage viennent également enrichir la place de marché du grossiste dédiée au cloud. Cette dernière, qui regroupe 500 revendeurs et dessert 30 000 utilisateurs finaux est un axe majeur de développement pour Ingram. « Mais il reste beaucoup d'éducation à faire pour inciter les revendeurs à articuler leur business modèle autour du cloud », note Sophie Deleval. Elle assure qu'aujourd'hui, ces derniers n'ont plus trop le choix, tout comme Ingram d'ailleurs. « Le mode transactionnel arrive en bout de course avec des prix et des marges qui s'effondre. Nous sommes obligés d'évoluer vers un modèle plus orienté sur les services et de la valeur ajoutée », explique-t-elle. D'autant que le marché n'est pas non plus florissant. « Il n'y aura quasiment pas de croissance sur le marché des PC cette année et les ventes d'autres terminaux ou matériels ne sont pas forcément plus en forme », estime la dirigeante. Mais elle considère toutefois qu'il y a encore de nombreuses opportunités à saisir, que ce soit sur des nouveaux ou des anciens secteurs.
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