Pierre Léonard a été recruté fin 2014 en tant que Country Manager pour relancer la marque Infocus en France.
Quasi absent du marché français pendant cinq ans, Infocus y relance ses ventes de vidéoprojecteurs depuis 2015. Il y a peu, le constructeur a entrepris de se doter aussi d'un réseau de revendeurs agréés pour la distribution de ses écrans interactifs dont la notoriété reste à faire.
L'américain Infocus semble être parvenu à jeter les bases d'un retour durable sur le marché français. En 2009, le fabricant connu pour ses vidéoprojecteurs avait dû fermer sa filiale locale et licencier son effectif sur son fond de forte baisse de son chiffre d'affaires mondial. S'en suit une période de quasi absence dans l'Hexagone qui s'achève fin 2014 avec le recrutement de Pierre Leonard en tant que country manager. Alors seul représentant de l'entreprise en France, il remet de l'ordre dans le réseau de distribution de la marque, notamment en choisissant un modèle exclusivement two tiers reposant sur les distributeurs Ingram Micro, Tech Data et FVS. Depuis, le premier des trois a été remplacé par Also. « Je devais relancer les ventes de nos vidéoprojecteurs et démarrer la commercialisation de nos écrans interactifs autour desquels l'accent n'avait jamais été mis, en France comme en Europe, alors même qu'ils existaient déjà avant 2009 », relate Pierre Léonard.
Convaincre les grossistes du potentiel des écrans interactifs
Si les trois grossistes précités ont repris relativement vite la commercialisation des vidéoprojecteurs Infocus, il a été plus compliqué de les convaincre d'ajouter les écrans interactifs de la marque à leurs catalogues. A l'époque, ces derniers ne semblaient pas croire à l'intérêt de ce type de produits, pariant plutôt sur les vidéoprojecteurs et les tableaux blancs interactifs pour délivrer des fonctions collaboratives et de visioconférence dans les salles de réunion. « Le marketing que Microsoft a déployé autour de son écran Surface Hub lancé en juin 2016 nous a bien aidé à les convaincre », reconnait Pierre Léonard qui réussit à faire référencer les écrans d'Infocus chez ses distributeurs au dernier trimestre 2016.
Le catalogue d'écrans tactiles haute définition du fabricant comporte trois gammes d'écrans, en commençant par les Mondopad. Ces produits all-in-one de 57 à 85 pouces embarquent Windows 10 Pro, la suite Office, une application de tableau blanc interactif (TBI) ainsi qu'une application de vidéoconférence. Viennent ensuite les JTouch, des écrans tactiles sous Android embarquant eux aussi une application de TBI. La boucle est bouclée avec les BigTouch, des matériels assimilables à de grandes tablettes tactiles sous Windows 10.
10 revendeurs agréés et bientôt plus autour des écrans
A partir du moment où ces références ont été ajoutées aux catalogue des grossistes, le représentant du fournisseur en France s'est logiquement lancé dans la constitution d'un réseau de revendeurs pour les commercialiser. Une mission qu'il a pu réaliser avec le concours d'un collaborateur recruté entre temps. « Au moment où nous parlons, nous disposons de 10 revendeurs agréés dans l'Hexagone », se félicite-t-il. Pour repérer ces partenaires, Infocus a identifié des profils dans le vivier de revendeurs qui commercialisaient déjà ses vidéoprojecteurs. « Il est nécessaire que ceux-ci disposent de compétences réseau, d'une équipe technique, et qu'ils comprennent notre technologie et notre stratégie. Néanmoins, nos critères ne sont pas stricts. Ainsi, nous ne mettons pas de pression sur la réalisation d'un objectif de chiffre d'affaires », détaille le country manager.
A terme, Pierre Léonard compte disposer d'un réseau de distribution bien plus large pour la commercialisation des écrans d'Infocus. L'homme compte néanmoins prendre son temps pour recruter les bons partenaires. L'élargissement des effectifs du fournisseur en France devrait lui donner les moyens de bien les identifier. En juin, des budgets ont en effet été dégagés pour permettre à Pierre Léonard d'embaucher une personne chargée de travailler sur le recrutement de revendeurs métier, par exemple dans l'éducation, et un autre collaborateur au profil technique qui travaillera en amont sur les projets et l'aide aux revendeurs.
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