Thomas Pernodet, responsable du bureau français d’IGEL Technology : « La fin du support de Windows XP a profité au marché du client léger mais pas autant que prévu. »
Citant des chiffres d'IDC, le fabricant allemand revendique 6% de parts du marché français des clients légers au titre de l'année 2014. Cette année, il compte prendre la place de numéro 3 du secteur en lieu et place de son concurrent VXL.
Le fabricant allemand de clients légers IGEL Technology a vu ses facturations progresser de 140% en France l'an dernier. Ce résultat a été obtenu alors que les ventes de ce type produits n'ont crû « que » de 15% dans l'Hexagone en 2014, selon IDC. Il doit toutefois être largement pondéré. IGEL Technology n'est, en effet, implanté de ce côté du Rhin que depuis septembre 2012, suite à l'ouverture d'un bureau. Thomas Pernodet, le responsable de cette structure, préfère donc prendre les gains de parts de marché qu'elle a réalisé comme marqueurs de la croissance d'IGEL en France : « Lorsque notre bureau a été ouvert, nous occupions la douzième place des fabricants de clients légers en France. Selon IDC, nous sommes passés au quatrième rang en 2014, soit deux positions de mieux qu'en 2013, avec environ 6% de parts de marché pour 7000 machines commercialisées.» Ce faisant, le constructeur a relégué derrière lui son concurrent français Impact Technologies.
Environ 70% des ventes de matériels réalisées par IGEL Technologies l'an dernier ont concerné son clients léger UD3. Le fabricant a également commercialisé 6000 licences de son logiciel UDC2 qui permet de transformer des vieux PC en clients légers et de les administrer en tant que tels. D'une certaine façon, cette offre est un cheval de Troie pour le fabricant. Elle lui permet de se positionner dans des entreprises pour un coût limité et de leur vendre par la suite des matériels.
Capter 15% de parts de marché en 2015
Fort de ses résultats de l'an dernier, IGEL Technology France entame 2015 avec confiance. Il table sur une croissance de ses revenus comprise entre 30 à 40% et une part de marché de 15%. Ces projections devraient lui permettre de prendre cette fois-ci la troisième place des fabricants de clients légers dans l'Hexagone à son concurrent indien VXL. Son activité étant réalisée à 100% en indirect, IGEL Technology France va donc devoir compter sur ses revendeurs pour atteindre son objectif. Il entend ainsi faire entrer 15 nouvelles sociétés dans son réseau de distribution certifié. Ce dernier compte actuellement 61 membres, soit 27 de mieux qu'en 2013, qui ont généré 50% de ses revenus l'an dernier « Faire croître le nombre de nos partenaires n'est pas notre unique levier de croissance. Nous devons également pérenniser et développer nos relations avec ceux déjà en place », indique Thomas Pernet. Ce resserrement de liens est important, notamment parce que les revendeurs français d'IGEL Technology ne sont pas encore assez moteurs dans la promotion des offres du fabricant. Pour preuve, 74% des ventes réalisées par ses partenaires l'an dernier ont été faites auprès de clients qui avaient commencé par contacter le fabricant en direct.
Pour mieux animer ses canaux de vente et accompagner leur montée en charge, le bureau français de l'entreprise allemande a ouvert un poste de commercial sédentaire et un second poste de channel manager. Leur arrivée portera à 7 personnes le nombre de collaborateurs locaux de la société. A l'heure actuelle, les revendeurs d'IGEL TEchnology France sont servis par deux grossistes, Arrow ECS et A2l. Prochainement, l'entreprise pourrait signer avec un troisième distributeur disposant d'une clientèle d'ISV et de fournisseurs de services managés.
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