En septembre 2012, le fabricant allemand IGEL Technology ouvrait un bureau en France pour développer ses ventes de clients légers qu'il commercialisait dans l'Hexagone depuis déjà trois à quatre ans. « Nous sommes toujours dans une phase de lancement qui s'avère plus longue que ce nous pensions, concède Thomas Pernodet, le représentant d'IGEL en France. Notamment parce que les projets des clients ont pris du retard du fait de la conjoncture économique. » Résultat, ce n'est qu'aujourd'hui que le fabricant commence à tirer les bénéfices de l'implantation d'une équipe locale. Il anticipe ainsi de réaliser au second trimestre 2013 un chiffre d'affaires équivalent à celui qu'il a généré durant les six mois précédents. La progression de son activité devrait être encore plus forte lors du quatrième trimestre de cette année durant lequel il anticipe une croissance deux fois supérieure à celle enregistrée jusqu'à aujourd'hui.
Les ventes réalisées par ETC et Best'Ware ne décollent pas
L'autre ambition affichée par IGEL lors de son implantation physique en France était de faire croitre très largement son réseau de partenaires certifiés français. Il était alors composé de quatre sociétés seulement. « Notre ambition de rassembler 50 partenaires certifiés Authorized IGEL Partners d'ici la fin 2013 sera atteinte », indique Thomas Pernodet. A l'heure actuelle, l'effort de recrutement de revendeurs effectué par le fabricant en France lui permet de revendiquer un réseau de 27 partenaires, basés notamment en région. « Sur le total de 50 partenaires sur lesquels nous espérons compter d'ici la fin de l'année, on peut considérer que la moitié sera réellement active. Nous poursuivrons donc nos recrutement l'an prochain pour nous doter d'un réseau de vente indirecte au sein duquel nous pourrons compter sur une cinquantaine de sociétés réellement impliquées dans la commercialisation de nos produits », détaille Thomas Pernodet.
Tout n'est cependant pas (encore ?) une réussite dans la stratégie de distribution mise en place par IGEL en France. En plus de son grossiste historique A2L, le fabricant de clients légers a misé sur la signature d'accords de distribution avec ETC et Best'Ware (intégrés aujourd'hui dans le groupe Tech Data) pour faire croître ses ventes en France. Problème, A2L réalise toujours 80% des ventes du fournisseur. Ce dernier attend désormais la fin 2013 pour savoir s'il doit envisager des changements dans son réseau de grossistes.
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