IBM flatte des revendeurs qui lui ont fait économiser 5,6 Md$ en 2002

(14/04/03) - IBM a économisé 5,6 Md$ en 2002 en rationalisant ses canaux de distribution selon Bob Moffat, Vice-président en charge de la gestion de la chaîne logistique chez Big Blue qui s'exprimait lors du sommet du Global Technology Distribution Council, consortium regroupant les principaux distributeurs américains et coorganisé par le groupe CMP. Bob Moffat explique avoir optimisé la gestion de flux et surtout amélioré les relations avec les distributeurs afin que ces derniers conseillent IBM dans ses orientations commerciales. Du coup, Bob Moffat explique que ceux qui pensent que le salut dépend du niveau de développement de leur vente directe se trompent. Et de citer les ristournes directes octroyées par les constructeurs qui - si elles permettent par exemple de s'aligner sur les prix de Dell - sont difficile à gérer et génèrent un surcoût important par rapport à la mobilisation d'un réseau de revendeurs.