Aurélien Minkhar, directeur Commercial & Distribution - division Enterprise de Huawei France : « Huawei eKit est un lancement. Nous avons fait le choix de nous appuyer sur des distributeurs de taille intermédiaire, bien positionnés, et aux catalogues moins fournis que ceux de leurs grands homologues, pour être sûrs qu'ils s'investissent dans le développement de la marque. » (Crédit photo : Huawei)
Le fabricant chinois a récemment lancé la gamme Huawei eKit, spécifiquement conçue pour les petites entreprises. Plutôt que d'en confier la commercialisation aux grossistes avec qui il travaillait déjà, il a signé de nouveaux distributeurs plus à même de l'accompagner sur le lancement d'une nouvelle marque.
Lorsqu'il démarre son activité en 1987, Huawei se focalise sur la fourniture d'infrastructures de télécommunications aux opérateurs. En 2010, le fournisseur capitalise sur cette expérience pour élargir sa cible de clients dans les réseaux aux grands comptes et aux administrations. Aujourd'hui, sa division Entreprise reproduit le même schéma pour s'attaquer aux TPE et aux PME. Elle leur destine une toute nouvelle gamme de produits griffés de la sous-marque Huawei eKit, pour laquelle une stratégie de distribution indirecte spécifique a été définie. Son lancement en Europe a eu lieu le 16 novembre, à Paris, lors de l'événement Huawei Connect 2023.
Stockage, réseaux et TBI au menu de Huawei eKit
Déjà bien fournie, la gamme Huawei ekit intègre des commutateurs, des points d'accès wifi, des routeurs et des solutions FTTO (Fiber To The Office). Elle inclut aussi des équipements de stockage NAS et SAN, ainsi que les tableaux blancs interactif IdeaHub qui figuraient déjà au catalogue de Huawei. « Ces produits fournissent les fonctionnalités et la simplicité dont ont besoin les TPE-PME », estime Aurélien Minkhar, le directeur Commercial & Distribution de la division Enterprise de Huawei France. À titre d'exemple, les solutions de stockage, ainsi que les routeurs et les commutateurs de la gamme sont suffisamment compacts pour ne pas avoir à être intégrés dans des rack, dont les boutiques, hôtels et professions libérales ne sont pas forcément pourvus.
« Huawei ekit adopte le positionnement traditionnel de Huawei, à savoir apporter toujours plus que la concurrence en termes de fonctionnalités, tout en offrant le meilleur rapport en matière de coût d'acquisition », déclare Aurélien Minkhar. Une concurrence morcelée, notamment dominée par Cisco (Meraki) et également composée de HPE (Aruba) ou encore Ubiquity en ce qui concerne les réseaux. Huawei ekit a l'intention de se faire une place de choix dans ce paysage, en se hissant à terme dans le top 3, voire le top 2 du marché.
MCA Technology et EAVS choisis comme grossistes
Pour développer les ventes de sa nouvelle gamme de produits, Huawei compte plus que jamais sur les grossistes, en l'occurrence MCA Technology et EAVS avec qui il vient signer. Le premier se voit confier la commercialisation des équipements réseaux et des solutions de stockage ekit auprès des revendeurs. Le second va se focaliser sur la vente des TBI IdeaHub sur le marché des TPE-PME. De fait, leurs homologues Also, Arrow et Azenn, qui distribuent les offres de Huawei pour les grands comptes et les collectivités n'ont, au moins pour l'heure, pas de rôle à jouer dans la stratégie du fabricant autour d'ekit. Ce choix, explique Aurélien Minkhar, est dû au fait que « Huawei eKit est un lancement. Nous avons fait le choix de nous appuyer sur des distributeurs de taille intermédiaire, bien positionnés, et aux catalogues moins fournis que ceux de leurs grands homologues, pour être sûrs qu'ils s'investissent dans le développement de la marque. »
20 partenaires seront directement suivis par Huawei
En interne, Huawei France dédie l'un des collaborateurs de sa division Commercial & Distribution à la gestion de la collaboration avec ses nouveaux grossistes. Celui-ci est également chargé de recruter une vingtaine de partenaires qui seront labellisés Elite, répartis équitablement entre les offres réseaux/stockage et les TBI, qui disposeront d'un programme spécifique. Les autres revendeurs des produits eKit seront directement gérés par MCA Technology et EAVS.
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