HP déploie sa stratégie commerciale en France

(16/02/04) - HP ambitionne de faire partie du quatuor de tête dans le domaine des copieurs d'ici à trois ans. « Les clients, y compris les PME, veulent désormais une offre cohérente allant de l'imprimante personnelle au système de production », argue Alain Carpentier, directeur commercial de l'activité impression professionnelle de HP. « De plus, sur cent pages imprimées, quarante sont encore des copies ». Le copieur demeure donc un marché stratégique. Or si le constructeur est leader incontesté dans le domaine de l'impression, les marchés traditionnels de Ricoh ou Xerox, respectivement numéro un et deux du copieur, lui échappent encore presque totalement, faute de produits. Jusque là, l'offre de HP se limitait en effet aux systèmes d'impression (multifonctions incluant des fonctions de copies) départementaux de moins de 50 pages par minute, le constructeur ne s'étant jamais aventuré au delà. Une lacune réparée depuis août dernier avec l'annonce d'une alliance stratégique avec Konica-Minolta pour développer des moteurs de copieurs multifonctions de production (dont les coûts à la page sont plus intéressants que les systèmes d'impression départementaux). Aujourd'hui, ses premiers produits bureautique sont disponibles et HP peut donc s'attaquer sereinement à sa stratégie de commercialisation. Pour cela, HP mise paradoxalement sur des partenaires ayant une double expertise, bureautique et informatique. Le constructeur est en effet convaincu que les infrastructures d'impression vont devenir de plus en plus une composante de l'infrastructure informatique et qu'à terme, grâce aux technologies de supervision qui permettent la détection de pannes et les ruptures d'approvisionnement à distance, ce sont les DSI qui reprendront la main sur les décisions d'équipement en copieurs. « A ce titre, il est indispensable que nos futurs partenaires maîtrisent non seulement les compétences bureautiques traditionnelles (maintenance, facturation à la page) mais qu'ils aient également une expertise dans les réseaux, les logiciels de supervision et les serveurs, estime HP. Le constructeur souhaite ainsi constituer en France un réseau d'une quinzaine de partenaires ayant cette double compétence. Celle-ci sera validée par une certification baptisée IPSS (imaging printing solutions et services). Actuellement, une dizaine de sociétés sont certifiées ou en cours (dont Netmakers (92), Service Maintenance (06) ou Locaburo (57)) et le constructeur espère compléter son réseau d'ici à l'été. Ensuite, ce réseau s'étoffera en fonction du développement des ventes. Par ailleurs le constructeur qui s'est converti à la facturation à l'utilisation il y a un an avec son programme Print advantage, fait évoluer son offre de services en proposant désormais trois formules différenciées allant du forfait intégral à la facturation à la page. « Aujourd'hui, notre offre de copieurs de production est comparable à celle des poids lourds de ce segment, estime Alain Carpentier. Mais nous ferons la différence grâce à nos outils de supervision et notre offre d'imprimantes sur lesquels les grands du copieurs sont loin d'être aussi avancés. Alors que nous ne représentons aujourd'hui que deux à trois pour cent du marché, nous espérons dépasser dès cette année 5% de part de marché », conclut Alain Carpentier.