HP accélère dans la vente de services par abonnement pour le travail hybride

Grâce à l'abonnement 3DaaS, les utilisateurs de la 3D Jet Fusion 340 ont accès aux consommables nécessaires. (Crédit : HP)

L'ancien CEO de Poly, Dave Shull, dirige désormais l'offensive commerciale de HP en matière de vente de services par abonnement destinés aux environnements hybrides. Suite au rachat de son entreprise, il se concentre désormais sur les partenaires afin d'établir une stratégie de fidélisation des clients.

Dave Shull, directeur de l'activité services et solutions workforce de HP depuis octobre 2022, est déterminé à faire évoluer la stratégie commerciale du fournisseur de Palo Alto. L'objectif : pousser les partenaires HP à proposer des offres de services par abonnement pour le travail hybride et créer ainsi un engagement plus serré avec les clients. « Actuellement, nous commercialisons des PC et des imprimantes. Je compte m'appuyer sur cela pour faire évoluer nos relations avec nos clients. Le but étant de les fidéliser sur le long terme », explique-t-il. A noter que HP n'est pas totalement étranger au modèle de vente par abonnement. En effet, le fournisseur propose Instant Ink, un service qui permet de recevoir mensuellement des cartouches d'encre. Avec 3DaaS, HP propose un autre type de souscription aux entreprises disposant d'imprimantes additives avec la fourniture de consommables, la maintenance, le service client ainsi qu'un accompagnement dans la prise en main du produit. 

Ancien CEO de Poly, Dave Shull a rejoint HP suite au rachat de son entreprise spécialisée dans les solutions voix et vidéo pour 3,3 Md$. « Cette acquisition a modifié nos paramètres financiers, notre stratégie de mise sur le marché ainsi que nos services et nos offres. Ce sont ces changements qui m'ont poussé à rejoindre HP », explique-t-il. Dans le cadre d'une transition vers un modèle économique par abonnement qu'il aimerait mettre en place, M.Shull a d'ores et déjà rencontré des dizaines de partenaires HP. L'objectif étant de déterminer ensemble la manière dont ils seront rémunérés.

« La transparence et la capacité à répondre aux demandes des clients constituent le problème numéro un », a déclaré Dave Shull à nos confrères de CRN. « La seconde problématique porte sur la rémunération des partenaires. Nous sommes tous à la tête d'une entreprise. Il s'agit donc de savoir comment établir un partenariat où nous faisons tous des bénéfices, où nous alignons nos intérêts avec en tête l'objectif de créer et de maintenir des relations durables avec les clients ».

Un défi de taille

M. Shull, qui rapporte directement au CEO de HP, Enrique Lores, explique qu'il a accepté de se lancer dans la mise en place d'offres par abonnement chez HP alors qu'il avait l'occasion de devenir CEO pour la quatrième fois après la vente de Poly. « J'ai accepté ce poste parce que c'est une occasion rare d'entrer dans une entreprise du Fortune 50 et de dire : nous sommes à un point d'inflexion où notre CEO (Enrique Lores) a déclaré que la valeur vie client (CLV) est ce sur quoi nous misons l'avenir de l'entreprise, raconte-t-il. Passer d'une entité transactionnelle à une entité qui valorise la relation sur le long terme est un changement massif pour une entreprise qui emploie 50 000 personnes et réalise un chiffre d'affaires de plus de 60 Md$. Je voulais faire partie de ce changement et de cette nouvelle vision ».

Selon M. Shull, c'est cette capacité à collaborer avec une entreprise ayant l'envergure et la portée de celle de HP qui a permis à Poly, forte de sa vaste gamme de systèmes de vidéoconférence, de caméras, de casques, de téléphones et de logiciels, de conclure un accord avec le géant des PC et des imprimantes. « Associer les produits HP aux solutions de collaboration de Poly au sein d'une même entreprise et d'un seul catalogue est un avantage pour nos clients. Ils veulent une solution complète et non une offre fragmentée. C'est pourquoi le conseil d'administration de Poly a estimé que cette transaction était la bonne décision stratégique ».

Des partenaires enthousiasmés par l'ambition de Dave Shull

Les partenaires de HP pour leur part se disent enthousiasmés par les possibilités de nouveaux services que leur ouvre la combinaison HP-Poly. A l'image de NWN Carousel, l'un des principaux partenaires de HP, qui commercialisait déjà avant la pandémie des solutions pour le travail hybride, notamment des Device as a service (DaaS) et rooms as a service (RaaS), sur la base d'une offre par abonnement par utilisateur. « Nous combinons le matériel HP et l'équipement Poly afin de les proposer aux clients dans un modèle d'abonnement associé à notre plateforme de gestion de l'expérience (CXM) NWN Carousel », a déclaré Andrew Gilman, directeur du marketing de NWN Carousel.

Le modèle d'accès par souscription aux solutions de l'éditeur est devenu « essentiel ». Notamment, parce que les entreprises cherchent désormais à « soutenir les employés qui travaillent à domicile et au bureau », précise M. Gilman. À cela s'ajoute le fait que structurer leurs offres dédiées au travail hybride via des abonnements a permis aux équipes de NWN Carousel de sécuriser et de gérer les services. « Nos utilisateurs ont par exemple la possibilité de demander l'aide via notre plateforme et ont accès à service de messagerie en direct afin de les accompagner dans la prise en main de l'équipement fourni », explique Andrew Gilman. Ainsi, selon lui, la vision de M. Shull vis-à-vis des solutions pour le travail hybride commercialisées en tant que service est tout à fait pertinente. NWN est par ailleurs sur le point d'inaugurer un centre d'expérimentation dédié au travail hybride à Sacramento, en Californie. Équipé de produit HP et Poly, il vise à trouver des moyens pour relever les défis auxquels sont confrontés les clients. En particulier les agences gouvernementales de l'État et les collectivités locales de Californie.

De son côté, Rick Chernick, CEO de Camera Corner Connecting Point (un revendeur de solutions IT), a déclaré qu'il était impatient de rencontrer Dave Shull pour « discuter d'un programme de développement de services pour le travail hybride qui ait du mordant et qui fonctionne pour les partenaires ». Quant à l'engagement de HP envers ses partenaires, M. Shull affirme : « Je veux qu'ils fidélisent le client à vie et pour cela, je veux apporter toute la puissance de la marque HP, les fonctionnalités des services HP. Je pense que cela pourrait être étonnant pour nous tous ! ».