Stéphane Pitavy, directeur de la distribution France chez Fortinet
Fortinet est à un tournant avec le lancement début juillet d'offres de services managés. Elles s'accompagnent d'un programme partenaires spécifique, Fortinet enrichit également son programme revendeurs traditionnel.
En lançant une offre de services managés, Fortinet s'ouvre à une nouvelle catégorie de partenaires : les ISPs (nommés MSSP, managed security service provider). Les partenaires intégrateurs déjà en place auprès du constructeur sont également concernés, mais pour vendre ses nouveaux services managés, Fortinet a conçu un programme particulier, le FMPP, Fortinet MSSP partner program. Il vient compléter le programme revendeur classique de Fortinet, le FPP, FortiPartner Program.
Le partenaire change d'optique, il va par exemple manager à distance le réseau de son client, FortiManager (qui centralise la gestion de la sécurité) étant installé chez lui, de même pour FortiAnalyser qui centralise les rapports de sécurité. Pour cette nouvelle activité, le partenaire Fortinet bénéficie de remises supplémentaires, et surtout d'un suivi particulier pour l'aider à bâtir ses offres, faire l'intégration chez le client.
En liaison avec Exclusive Networks
Ce lancement se fait en liaison avec Exclusive Networks, le VAD de Fortinet qui assure également l'accompagnement du programme FPP. Exclusive, outre ses compétences sur Fortinet, amène ses agences en région qui vont recruter et animer des partenaires de proximité pour la clientèle de PME. « Nous avons détecté une centaine de partenaires potentiels ISPs et intégrateurs pour ces nouvelles offres et ce nouveaux programme », souligne Stéphane Pitavy directeur de la distribution France chez Fortinet.
Dans le même temps, Fortinet propose une nouvelle version de son programme FortiPartner. Un quatrième niveau vient d'être créé, celui des bronze plus. Le programme s'adressait jusqu'alors aux gold, aux silver et aux bronze. Mais parmi ces bronze cohabitaient des partenaires occasionnels et d'autres qui investissent et de manière plus importante que d'autres. Pour récompenser ces derniers, le grade de bronze plus est donc créé. A la clé, des remises supplémentaires.
Nouvelle catégorie de partenaires
En France, Fortinet compte 4 gold nationaux et un international (Dimension Data), 25 silver et 500 bronze. Pour l'heure, la société compte une quinzaine de bronze plus. Il faut avoir quatre certifiés pour être gold, 2 pour un silver et un pour un bronze plus. Des certifications qui demandent de l'investissement et 5 jours de formation, soit chez Fortinet à Sophia soit dans une agence régionale d'Exclusive Networks. A l'issue de ces formations, le partenaire Fortinet doit valider sa formation dans un organisme extérieur indépendant, Pearson Vue.
Les partenaires gold, silver et bronze plus se voient en outre proposer une formation commerciale, « nos partenaires se forment aux solutions Fortinet, la technologie est primordiale chez nous, mais nous demandons aussi aux vendeurs de se former aux aspects marketing et commerciaux».
Enfin, une nouvelle spécialisation est proposée : Fortiwireless, comme son nom l'indique est destinée aux réseaux sans fil, et rejoint FortiMail et FortiWeb pour faire du partenaire un spécialiste.
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