Pour Alexandre Lemarchand, responsable de la stratégie et du développement partenaires de Microsoft, les offres packagées aideront les revendeurs à tirer plus de revenus du cloud. (crédit : D.R.)
Microsoft met tout en oeuvre pour inciter ses partenaires à évoluer vers le cloud. Pour la firme de Redmond cette évolution passera notamment par la mise en place d'offres packagées et des alliances plus récurrentes entre les partenaires.
« La question n'est plus de savoir si les partenaires doivent se mettre au cloud mais plutôt de savoir comment ». Lors de l'événement Microsoft Expériences qui se tient les 4 et 5 octobre au Palais des Congrès de Paris, Alexandre Lemarchand, responsable de la stratégie et du développement partenaires de Microsoft France a réaffirmé le focus de la firme sur le cloud. Faisant écho à ce qu'avait déjà déclaré son CEO, Satya Nadella lors de la World Partner Conference en juillet dernier, il a assuré que le cloud était aujourd'hui une opportunité dont ne pouvait pas se passer les partenaires.
Il s'agit toutefois d'un grand chantier, aussi bien pour l'éditeur que pour ses partenaires. « Notre mission est d'accompagner notre écosystème vers le cloud », explique le dirigeant. Il ne s'agit pas seulement de les faire monter en compétences d'après lui. « Nous avons identifié quatre piliers qui peuvent garantir le succès des partenaires sur ces technologies : la spécialisation, la verticalisation, le partenariat et la construction d'offres packagées », détaille Alexandre Lemarchand. Pour Microsoft, le but est clair, il faut que les partenaires mettent les clients finaux au centre du débat. « En se spécialisant et en se verticalisant, les revendeurs comprendront bien plus facilement les problématiques de leurs interlocuteurs et pourront évidemment mieux y répondre », explique Alexandre Lemarchand.
Les offres packagées sont le nerf de la guerre
En outre, le cloud n'est plus aujourd'hui l'affaire de simples solutions mais plus de projets globaux. « C'est pourquoi nous incitons nos partenaires a s'associer à d'autres spécialistes ou à d'autres éditeurs », argue le dirigeant. Bien évidemment, Microsoft les aidera à nouer les bonnes alliances au travers de son programme partenaires. Enfin, la mise en place d'offres packagées est un facteur de réussite indéniable pour le cloud, estime Microsoft. « Elles apportent bien plus de valeur et sont plus faciles à vendre », clame Alexandre Lemarchand. Leur mise en place passe par plusieurs niveaux au sein du réseaux de distribution.
D'abord, les grossistes cloud (Also, Ingram, TechData, Crayon, Arrow, Sewan, OVH et Insight) peuvent directement commercialiser des offres packagées pour les revendeurs alliant services et solutions. Ensuite, les partenaires eux même peuvent en élaborer. « Depuis juillet, nous avons composé une équipe d'une dizaine de personnes qui aide les revendeurs à créer des offres aussi bien du point de vu technique que financier », précise Alexandre Lemarchand. En outre, toutes une gamme de formations dédiées aux offres cloud ont fait leur apparition dans le programme partenaires de Microsoft ces dernières années.
Le on-premise toujours important
Pour autant, la firme de Redmond assure qu'elle ne compte pas délaisser le on premise. « Notre produit phare n'est pas encore cloud », ironise le dirigeant au sujet de Windows 10. Plus sérieusement, Alexandre Lemarchand rappelle qu'aujourd'hui, la majeure partie des projets cloud concernent des infrastructures hybrides. « Nous n'avons aucun intérêt à ne pas rester concentré sur le on-premise, même si nous avons un très gros focus sur le cloud », explique le dirigeant.
Pour Microsoft, cette évolution de la stratégie de distribution ne se fera pas sans le recrutement de nouveaux partenaires. « Nous n'avons pas de cible particulière. Nous constatons simplement qu'il y a beaucoup d'entreprises innovantes qui se montent avec le cloud pour leit motive. Nous aimerions les voire rejoindre notre programme partenaires », explique Alexandre Lemarchand. Aujourd'hui, Microsoft compte 3000 partenaires en France dont un millier sont actifs aux niveaux Gold et Silver. 30% d'entre-elles sont déjà certifiées sur des compétences cloud.
Suivez-nous