« D’année en année, le critère environnemental a pris une importance grandissante dans les appels d’offres, au point de représenter parfois jusqu’à 20% de la note », explique Thierry Bagnaschino, le directeur marketing Epson France. Crédit photo : D.R.
D'ici 2023, Epson veut être à l'origine d'un quart des copieurs et imprimantes jet d'encre à usage bureautique vendus aux entreprises en France. L'été prochain, le constructeur lancera de nouveaux modèles ciblant les PME, un segment où il est mal représenté jusqu'ici.
Pour un fabricant comme Epson proposant presque exclusivement des équipements jet d'encre, l'évolution prévue pour le marché européen de l'impression est de bonne augure. Selon IDC, en effet, les livraisons de multifonctions et d'imprimantes laser en Europe devraient baisser de 2,6% par an en moyenne jusqu'en 2025, alors que celles de leurs équivalents jet d'encre sont parallèlement attendues en hausse de 7% par an (+6,5% en France). L'entreprise japonaise compte bien profiter de ce contexte et, de surcroît, renforcer ses positions, notamment dans l'Hexagone « Cette année, nous chercherons à développer davantage notre part de marché actuelle de 21 % pour les imprimantes et multifonctions jet d'encre professionnelles dans le secteur de l'impression bureautique », a déclaré Massimo Pizzocri, au moment de prendre les rênes d'Epson France fin janvier. Concrètement, la filiale s'est fixé pour objectif de capter 25% des ventes en volume sur ce segment de marché à l'horizon 2025.
Le jet d'encre joue la carte du moindre impact environnemental
Selon Thierry Bagnaschino, le directeur marketing Epson France, l'attrait pour les systèmes d'impression jet d'encre tient à leur impact environnemental plus réduit que celui des modèles laser : « La fabrication d'une imprimante laser nécessite beaucoup de matériaux et de matières premières. Un équipement jet d'encre est nettement plus léger et n'intègre pas de consommables comme des tambours et des courroies qu'il faut parfois changer. En outre, sa consommation électrique est inférieure de 80% », explique-t-il. « D'année en année, le critère environnemental a pris une importance grandissante dans les appels d'offres, au point de représenter parfois jusqu'à 20% de la note », ajoute-t-il.
Pour capter davantage de ventes sur le segment del'impression bureautique BtoB, Epson va procéder au lancement de nouveaux modèles de multifonctions et d'imprimantes l'été prochain. La manoeuvre est stratégique et le constructeur ne donne donc aucun détail sur ces produits, à un chose près : Ils vont cibler les PME, un segment où Epson est mal représenté, alors qu'il est bien positionné sur l'entrée et le haut de gamme, autrement dit sur les TPE et les grands comptes. Epson ne dédaignerait pas renforcer également ses parts de marché auprès des grands entreprises, mais il ne leur consacre qu'une petite de force de vente alors certains de ses concurrents emploient des armées de commerciaux pour prospecter cette cible.
Les bureauticiens à la pointe de l'offensive d'Epson sur les PME
La montée en puissance d'Epson auprès des PME va reposer en grande partie sur son jeune réseau de revendeurs de copieurs. « Cela fait trois à quatre ans que nous travaillons ce profil de partenaires. Nous en avons aujourd'hui 150 qui distribuent nos produits, dont 80 de façon active », détaille Thierry Bagnaschino. Souvent, ces bureauticiens avaient déjà noué des partenariats forts avec une à deux marques. Pour se faire une place dans leurs catalogues, Epson a fait valoir les avantages environnementaux du jet d'encre, à un moment où ceux-ci recherchent une alternative à leur offre de coût à la page basée sur des produits laser. Epson entretien également un réseau de revendeurs issus du monde l'IT qu'il ne laisse pas de côté. Mais pour l'heure, c'est clairement chez les bureauticiens que ses ventes progressent le plus rapidement. Jusqu'ici, les spécialistes du copieus sont à l'origine de 40% des ventes du constructeur en France. En 2022, l'équilibre entre les canaux de distribution de la marque pourrait être atteint.
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