Ecocom recrute ses agents plus vite que prévu

(28/01/04) - La division Econocom Produits et Solutions (EPS) fait mieux que prévu dans sa stratégie d'externalisation de ses forces de ventes (Cf Distributique n° 410 P 13). Au 31 décembre dernier, celle-ci affichait un effectif non salarié de 37 personnes, dont huit recrutées hors de ses rangs, composé d'agents et de leurs ingénieurs commerciaux répartis dans 27 agences. «Pour 2003, notre objectif était de disposer de 28 à 30 personnes externes», se réjouit Didier Bertho, le directeur général d'EPS. Selon ce dernier, les résultats de cette mutation seraient déjà quantifiables. Ainsi, les commerciaux salariés devenus agents entre les mois d'octobre, de novembre et de décembre auraient doublé leur chiffre d'affaires dans les deux mois suivants leurs changements de statuts. «Les comportements des individus changent car ils deviennent responsables de leur propre entreprise, analyse Didier Bertho. D'ailleurs, nos fournisseurs nous rapportent que nos agents sont plus agressifs lors de des demandes de cotation». Mais pour en arriver là, le chaîniste a dû faire certains sacrifices. «Nous nous sommes séparés de certains de nos salariés qui ne pouvaient pas devenir agents faute d'un business plan rentable sur trois ans et de certains de ceux qui ne le souhaitaient pas», concède Didier Berthot. Soit près de 15 personnes au total sur l'effectif d'environ cinquante commerciaux internes dont disposait Econocom, rapporté à 12 aujourd'hui. Il n'est pas encore précisé si les 10 nouveaux agents attendus pour 2004 seront issus de leurs rangs.