Distriwan distribue l'intégralité des produits de Cisco depuis trois ans.
Le VAD Distriwan a clôturé 2015 sur une hausse de plus de 20% de son chiffre d'affaires. Il bénéficie de son partenariat étroit avec Cisco autour duquel il a réalisé environ 40% de revenus annuels supplémentaires.
Les équipes de Distriwan ont le sourire. En 2015, le VAD lyonnais a dégagé un chiffre d'affaires de 19,9 M€, en hausse de 23,5% comparé à l'année précédente. Il reste ainsi abonné aux fortes croissances, lui qui avait déjà vu ses facturations croître de 16,8% en 2014, de 13,4% 2013 et de 18% en 2012, pour ne citer que ces exercices. Environ 70% de ses revenus proviennent des ventes de produits professionnels, le reste résultant de l'activité de sa division grand public. « Il y a trois ans de cela, la répartition était inverse. Nous avons renversé la tendance pour profiter des marges plus importantes qu'offre le marché des entreprises », se félicite Frédéric Faurie, le directeur général de Distriwan. Au titre de l'année 2015, le résultat net du distributeur devrait représenter près de 2% de son chiffre d'affaires, soit 398 K€ environ, contre 361 K€ en 2014.
Au moins 40% des revenus issus de la vente des produits Cisco
La croissance de Distriwan tient en bonne partie aux liens de plus en plus serrés que l'entreprise entretient avec Cisco. Initialement, le VAD ne commercialisait que les gammes SMB de la marque et les produits de sa filiale Linksys (revendue en 2013 à Belkin). Il y a trois ans, l'intégralité du portefeuille produits de l'équipementier est entrée au catalogue de Distriwan. Résultat, le chiffre d'affaires issu de la vente des produits Cisco représentait près de 40% des revenus annuels du grossiste en 2014. Cette part doit avoir logiquement progressé en 2015, puisque les livraisons de produits Cisco effectuées par Distriwan ont encore connu un forte hausse l'an dernier (+45 à +50%). « Désormais, l'activité que nous réalisons avec Cisco provient à 35/40% des produits SMB. Le solde est issu de la commercialisation des références mid-market et grands comptes », précise Frédéric Faurie.
Pour faire fructifier son association avec Cisco, Distriwan oeuvre à l'élargissement du panier moyen des revendeurs qui commandent déjà ces équipements chez lui. Mais le grossiste travaille aussi activement à l'entrée de nouveaux partenaires dans le réseau de distribution de son principal fournisseur. En 2015, les sessions de formation qu'il mène dans plusieurs villes de France (six par semestre) lui ont permis de certifier 60 nouveaux partenaires Select Cisco. Sans compter les revendeurs dont il a renouvelé la certification.
Meraki et la gamme pro de Devolo arrivent au catalogue
Au total, Distriwan commercialise une vingtaine de marques. Parmi elles figurent notamment QNAP, Linksys/Belkin, Ucopia, ou encore Mitel et TP-Link. Cumulés avec ceux provenant des ventes de produits Cisco, les revenus issus de la distribution de ces marques représentent 80% du chiffre d'affaires du grossiste. L'an dernier, les références des fournisseurs Ubiquiti (réseau WiFi) et Obihai Technology (passerelle téléphonique analogique vers VoIP) sont venu enrichir son catalogue. En 2016, elles seront rejointes par les solutions de Meraki (une marque de Cisco) et par la nouvelle gamme de produits professionnels de Devolo dont Distriwan sera un des deux seuls grossistes en France.
L'arrivée de ces nouvelles offres doit contribuer à faire passer les revenus annuels du VAD à 24 M€ cette année. L'entreprise compte aussi sur d'autres leviers de croissance comme la poursuite du développement de son activité services (déploiement pour le compte des revendeurs, audit de sécurité, préparation de produits, contrats de supports...). Comme en 2014, elle n'a représenté en 2015 qu'une part embryonnaire des revenus globaux de Distriwan (5% environ). Son chiffre d'affaires devrait évoluer en 2016 grâce à un élargissement de l'équipe qui délivre les prestations. Le recrutement de deux techniciens va en effet faire passer cet effectif de 3 à 5 personnes dans les prochains mois.
Distriwan a également prévu d'embaucher trois nouveaux IC sédentaires, le premier devant se consacrer aux ventes de services de Cisco, le second aux gammes Small Business de l'équipementier, et le troisième à toutes les marques au catalogue du distributeur. En janvier, le premier recrutement prévu par Distriwan cette année a été concrétisé avec l'arrivée de Didier Brochet au poste de responsable de la BU Consumer. Par le passé directeur des ventes de Linksys en France, il est chargé de stabiliser les revenus de cette division à 30/35% des revenus totaux de Distriwan.
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