Frédéric Faurie, le DG de Distriwan, compte sur la hausse du chiffre d'affaires généré par le VAD dans les services pour accroître encore la rentabilité de l'entreprise. Crédit photo : D.R.
Reconnu meilleur de tous les grossistes en produits Small Business de Cisco dans une zone couvrant l'EMEA et la Russie, le VAD Distriwan a terminé son exercice 2014 sur un chiffre d'affaires de 16 M€ en hausse de près de 15%.
2014 aura été à plusieurs titres une bonne année pour le VAD Distriwan. En premier lieu parce que la société basée à Lyon s'est vu décerner par Cisco, son principal partenaire commercial, le prix de meilleur grossiste de la zone EMEAR (EMEA + Russie) dans la catégorie « Distributeur Small Business ». La remise de ce trophée a eu lieu début décembre à Abu Dhabi dans le cadre d'un forum regroupant 280 grossistes du fabricant dans cette partie du globe. « Ce trophée récompense le fait que nous soyons le distributeur dont la croissance des ventes de la gamme Small Business de Cisco a le plus progressé dans la région », explique Frédéric Faurie, le directeur général de Distriwan.
Ce n'est pas la première fois que le VAD reçoit les honneurs du constructeur. En 2010, ce dernier lui avait déjà remis le prix de meilleur grossiste pour sa gamme Small Business non seulement en France, mais aussi en Europe et dans le monde.
Une croissance encore à deux chiffres en 2014
La remise de la nouvelle récompense est intervenue peu de temps avant la clôture de l'exercice 2014 de Distriwan qui s'avère lui aussi très positif pour l'entreprise. Le VAD a dégagé 16 M€ de chiffre d'affaires contre 13,8 M€ en 2013. Cela fait maintenant au moins quatre années consécutives que ses revenus enregistrent une croissance à deux chiffres. Sa profitabilité est elle aussi en hausse avec un résultat net de 300 K€ environ pour 2014 contre 200 K€ un an plus tôt. Le partenariat de Distriwan avec Cisco est pour beaucoup dans cette réussite financière. En 2014, ses ventes des produits du fournisseur ont globalement progressé de 50%, et de 30 à 40% pour les seules références de la gamme Small Business. La collaboration entre Cisco et Distriwan contribue ainsi à hauteur de 40% aux revenus annuels de ce dernier. Et lorsqu'on lui demande si ces liens forts ne menaceraient pas la pérennité de Distriwan si ce partenariat devait cesser un jour, Frédéric Faurie répond par la négative : « Même si cela arrivait, nous pourrions retrouver le même niveau de chiffre d'affaires. » Distriwan n'en est pas moins bien conscient de l'intérêt de ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier. C'est pourquoi l'entreprise travaille à faire passer la part des ventes des produits Cisco à 30% de ses revenus.
Cette évolution passe notamment par les référencements de nouveaux fournisseurs et la montée en puissance de partenariats déjà noués avec d'autres. « Nous avons connu de belles progressions dans la distribution de marques signées en 2012 telles que QNAP dans le stockage et UCOPIA dans la sécurisation du Wifi. Par ailleurs, nous profitons de la nouvelle impulsion donnée par Belkin aux produits Linksys depuis qu'il les a rachetés à Cisco en 2013 », détaille Frédéric Faurie. De leur côté, d'autres accords de distribution signés en 2014 avec des marques comme Obihai (passerelles pour la voix sur IP) et Ubiquity (points d'accès Wifi) commencent à porter leurs fruits.
Elargir l'équipe technique pour offrir plus de services
Le développement du chiffre d'affaires de l'activité services, qui génère en outre plus de marge que la distribution, est un des autres leviers que veut actionner Distriwan pour être moins Cisco-dépendant et faire progresser ses revenus globaux. Les prestations du distributeur consistent notamment à délivrer des formations, préconfigurer des matériels ou encore réaliser des déploiements sur site pour le compte des revendeurs. En 2014, elles ont représenté entre 5 et 10% de l'ensemble de ses facturations. Pour favoriser le développement de cette part en 2015, le distributeur va recruter deux personnes supplémentaires dans son équipe technique qui compte actuellement trois collaborateurs. En 2014, les recrutements de l'entreprise avaient principalement profité à sa force de vente. Les effectifs de cette dernière étaient passés de 6 à 9 commerciaux avec les résultats que l'on voit aujourd'hui.
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