Frédéric Faurie, président de Distriwan : « La stabilisation de notre chiffre d'affaires en 2017 est un peu volontaire. Nous avons cessé certaines affaires à faible marge en renforçant en parallèle les deals sur les solutions associées à des services. »
Malgré un chiffre d'affaires resté inchangé l'an dernier, le VAD Distriwan a fait progresser ses marges d'1,5 point l'an dernier. Il compte retrouver le chemin de la croissance en 2018 en réalisant 17% de croissance.
Après avoir connu une hausse de 18% en 2016, l'activité de Distriwan est restée stable l'an dernier à 24 M€ de chiffre d'affaires. Pour autant, ce résultat ne semble pas décevoir Frédéric Faurie, le président du VAD lyonnais : « Cette évolution est un peu volontaire. Nous avons cessé certaines affaires à faible marge en renforçant en parallèle les deals sur les solutions associées à des services », indique-t-il. Résultat, la marge annuelle de l'entreprise a progressé d'1,5 point. Ses pertes de revenus, Distriwan les doit en partie à la baisse de ses ventes dans le domaine du stockage où il commercialise les NAS de QNAP et les disques durs de Western Digital. Il a également souffert de la décision de son partenaire Devolo de cesser la commercialisation de ses bornes Wifi destinées aux entreprises.
Des ventes multipliées par quatre avec Cisco Meraki
Heureusement pour lui, le VAD a pu compter sur ses ventes des points d'accès réseau de son partenaire Cisco Meraki qu'il a multipliées par quatre. Une opération d'autant plus rentable qu'il n'a pas à entretenir de stock pour commercialiser ces équipements associés à des services managés. Cisco les livre lui-même aux clients. Quant à ses ventes d'équipements Wifi d'Ucopia, le distributeur les a fait progresser de 20%. Celles des produits réseau de Linksys ont crû de 25%.
Depuis le mois de janvier 2017, Distriwan est organisé en trois business unit commerciales. La première gère exclusivement la diffusion des équipements de l'univers Cisco. La seconde propose toutes les autres marques au catalogue du distributeur et la troisième cible les revendeurs grand public. Représentant une grosse moitié du chiffre d'affaires de Distriwan, la BU Cisco est de loin la plus importante. Une quatrième BU, non commerciale, dédiée aux services a également été mise en place. Elle propose des prestations d'audit, d'installation et de personnalisation d'équipements. L'embauche d'un technicien réseau devrait prochainement venir élargir son effectif.
28 M€ de revenus attendus en 2018
S'agissant de son exercice 2018, Distriwan compte retrouver le chemin de la croissance. Le VAD vise en effet 28 M€ de revenus, ce qui correspondrait à une croissance de 17%. Il pourra notamment compter sur la montée en puissance de nouvelles marques arrivées à son catalogue fin 2017 : Ekahau (logiciel d'audit de réseaux Wifi) et IoT Telecom (box VoIP). Il compte aussi signer des marques spécialisées dans la sécurité. Une ambition qu'il avait déjà pour l'année 2017 mais qu'il n'a pas concrétisée. Par ailleurs, Distriwan attend beaucoup de la nouvelle offre de collaboration de Cisco, Spark, et de la volonté du fournisseur de pousser sa solution UCaaS sur le mid market où le VAD se positionne.
Suivez-nous