Incapable de rembourser dans les temps ses débiteurs, le fournisseur de solutions de sauvegarde a demandé l'ouverture d'une procédure collective qu'il met à profit pour faire évoluer son modèle commercial. Il souhaite désormais tirer des revenus récurrents de ses produits et se doter d'un réseau de prescripteurs pour appuyer ses partenaires revendeurs informatiques.
Le fabricant et éditeur de solutions de sauvegarde Disques et Silice a obtenu son placement en redressement judiciaire le 15 septembre dernier. L'entreprise s'est résolue à en faire la demande au tribunal de commerce pour geler ses remboursements aux banques dont elle est débitrice. « L'exercice 2013 a été particulièrement difficile. A la fin de l'année passée, nous avons donc de nouveau essayé d'obtenir l'étalement de notre dette via une procédure de conciliation. Elle s'est achevée à la mi-juin dernier sur un échec. Face à cette situation, nous avons demandé l'ouverture d'une procédure collective », relate Yves Lecomte, PDG de Disques et Silice. Après avoir réalisé 1,1 M€ de chiffre d'affaires en 2012, l'ex-grossiste informatique a en effet vu ses revenus passer à 0,7 M€ l'année suivante.
Le mode locatif devient quasi systématique
Pour sortir de l'ornière, la société entreprend de faire évoluer sa stratégie commerciale sur deux plans, à commencer par le renforcement de son réseau de partenaires. Jusqu'ici, elle distribue ses produits aux TPE et PME à travers un réseau de professionnels de l'IT selon un modèle de vente classique n'incluant pas de récurrence. Désormais, Disques et Silice veut que la mise à disposition de ces boîtiers de sauvegarde se fasse en mode locatif, à l'instar des pratiques de certains de ses concurrents comme Wooxo et Oodrive. « Tous les devis que nous demandent nos partenaires sont désormais établis sur le base de loyers mensuels. Nous ne maintenons le modèle de vente classique que pour les revendeurs qui ont déjà fait des propositions commerciales à leur clients sur cette base », précise Yves Lecomte.
Des premiers prescripteurs en Alsace
A ce premier changement de stratégie s'ajoute la volonté du fournisseur de se doter d'un réseau de partenaires prescripteurs en les recrutant par exemple dans les rangs des experts comptables, des assureurs ou encore des revendeurs en bureautique. La manoeuvre vise à générer des leads pour son réseau de revendeurs IT qui continuera d'être le seul à signer avec les clients. « Notre réseau de distribution historique travaille essentiellement en mode réactif, quand il y a un besoin identifié dans une entreprise. Il est principalement formé de petites structures qui ne sont pas organisées pour faire de la promotion », justifie Yves Lecomte. Pour l'heure, cette approche va être testée en Alsace, région où est implanté Disques et Silice, afin de suivre au mieux les premiers prescripteurs. Dans l'Est de la France, l'entreprise s'est déjà associée à un important courtier en assurances ainsi qu'un revendeur en bureautique.
La période d'observation dans laquelle se trouve actuellement Disques et Silices doit s'achever le 15 mars 2015. A cette date, la société espère pouvoir négocier un plan d'apurement de la dette avec ses banques. Dans l'entre temps, à la mi-novembre 2014, elle présentera un plan de continuation au juge du tribunal de commerce.
Suivez-nous