La rennaissance de la gamme de portables Vostro doit contribuer a faire monter les parts de marché de Dell sur le segment des TPE/PME. Crédit photo : D.R.
Le fabricant regroupe ses commerciaux sédentaires dédiés au channel et leurs homologues orientés vers les TPE et les PME. Il espère que 80% des ventes de produits réalisées auprès de ces cibles d'entreprises seront réalisées par ses partenaires d'ici deux ans.
« En France, la part de marché de Dell sur le segment des TPE/PME est près de deux fois moindre que celle dont nous jouissons auprès des grands comptes. Or, rien ne justifie cela en termes de technologies. La cause est plutôt à chercher du côté de notre stratégie de distribution que nous faisons évoluer depuis plusieurs trimestres, et encore aujourd'hui, pour changer cet état de fait.», reconnait Alexandre Brousse. A la fin mai, ce dernier a pris la tête d'une nouvelle structure regroupant les équipes channel du constructeur, qu'il dirigeait déjà, et celles chargées des TPE/PME et des particuliers. En rapprochant ces commerciaux sédentaires sous la houlette d'un seul patron, Dell entend développer une stratégie visant à mieux accompagner ses partenaires sur le marché des TPE/PME. « La France compte 140 000 PME et 3 millions de TPE. Un constructeur ne peut pas espérer correctement les cibler avec sa propre force de vente. Aujourd'hui, 60% du chiffre d'affaires que nous générons auprès de cette cible d'entreprise est issu de notre réseau de distribution. Dans les deux ans qui viennent, nous espérons que cette part passera à 80%», indique Alexandre Brousse.
Une stratégie entamée depuis plusieurs trimestres
Il y a deux ans de cela, les revendeurs de Dell ne représentaient encore que 40% de ses revenus auprès des TPE/PME. La hausse de leur contribution déjà enregistrée résulte des actions que Dell a déjà entreprises pour stimuler leur activité. Le fabricant avait commencé par lancer le programme GeoPartners en février 2014. A l'heure actuelle, 250 revendeurs de proximité ont adhéré à ce dispositif qui repose sur la création pour chaque région (ou département en fonction du potentiel d'affaires) d'une force de frappe constituée de commerciaux sédentaires Direct Touch (en contact direct avec les clients) et de commerciaux sédentaires channel chargé d'assister des partenaires locaux sélectionnés. Pour renforcer l'action de ses partenaires auprès des TPE/PME, Dell a signé il y a huit mois un accord de distribution avec Tech Data dont le travail consiste à rendre ses produits plus facilement et rapidement disponibles. Auparavant, il avait déjà conclu des partenariats avec les distributeurs Octant et Dexxon Data Media, uniquement pour ses produits d'impression, et avec MCA Technology, pour ses PC, portables et imprimantes.
La conquête des TPE/PME passe aussi par le catalogue produits
Non content d'avoir modifié son approche commerciale, Dell mise également sur une accélération des sorties de nouveaux produits destinés aux TPE/PME pour mieux toucher cette clientèle. En septembre 2014, le constructeur avait lancé le PowerEdge VRTX, un serveur convergé qu'il qualifie de datacenter tout-en-un pour les petites et moyennes entreprises. Au mois de février de cette année, il a remis sur le marché sa gamme de PC portables Vostro qui n'était plus produite depuis quatre à cinq ans. Ces notebooks sont proposés à des prix agressif, par exemple entre 400 et 500 K€ pour un modèle 15''. L'élargissement de la gamme TPE/PME de Dell s'est poursuivie en mai 2015 avec la sortie du SCv2000, le premier SAN d'entrée de gamme de la famille de produits Compellent.
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