Comment les grossistes gèrent mieux la crise des encours

(14/08/03) - Le 1er janvier dernier, Actebis change d'assureur-crédit. Il délaisse, en effet, Gerling NCM (ex-Gerling Namur) pour la Sfac. « À cause de cela, mon encours est passé de 8 000 à zéro euro du jour au lendemain, se plaint un revendeur du Maine-et-Loire. Je suis désormais obligé de payer " au cul du camion ". Et tout cela s'est passé sans que je sois prévenu de quoi que ce soit. Le comble, c'est que je peux obtenir, via le même assureur-crédit, 10 000 euros d'encours chez un autre grossiste. On m'a expliqué que les contrats étaient différents. » Moralité : on ne peut pas faire plaisir à tout le monde. Pourtant, la décision d'Actebis partait d'une bonne intention. « Notre ancien assureur-crédit a relevé sa prime d'assurance et, surtout, baissé les encours offerts à nos clients. Pour ne pas les pénaliser, nous avons donc dû réagir et choisir un nouveau partenaire », témoigne Ivan Renaudin, le directeur général. De fait, selon ce dernier, la réaction de ce revendeur est isolée, la plupart de ses clients se disant satisfaits du changement. Mais il est vrai qu'entre grossistes et revendeurs, les lignes de crédit constituent toujours un sujet délicat. Encore plus aujourd'hui car, pour s'adapter à une conjoncture difficile, les assureurs-crédits ont souvent dû durcir leurs politiques. Remaniements qui, selon Yves Poinsot, le directeur général adjoint de Gerling NCM, ne sont jamais décidés sans raison. « Ils sont toujours fonction du taux de sinistres rencontré. » Et des sinistres, l'informatique en a connu de nombreux ces derniers temps. Le risque en propre est monnaie courante Actebis n'est pas le seul grossiste à chercher des solutions face à la politique commerciale des assureurs-crédits. Pour pallier la diminution des encours accordés par ces derniers, les répartiteurs rivalisent même d'initiatives. Chez ETC/Métrologie, par exemple, René-Luc Caillaud, le directeur général, prévoit de sortir prochainement une palette de nouvelles formules de financement. Tech Data, de son côté, a lancé le mois dernier son programme Crédit Select (voir Distributique n° 383, page 8) permettant à ses clients de bénéficier de lignes de crédit supplémentaires venant s'ajouter à l'encours total accordé par le grossiste. Mais les répartiteurs ne se contentent pas de monter des formules palliatives en recourant à des partenaires. En effet, il leur arrive également de prendre directement en charge les risques, de financer eux-mêmes l'activité de leurs clients. Chacun s'engage plus ou moins. Ainsi, Actebis n'absorbe quasiment que des risques liés aux dépassements de commandes. En revanche, Ingram Micro déclare être moins limitatif et en prendre complètement en charge un nombre important. « Une autre attitude serait anti-commerciale », souligne Olivier Vo Thanh, responsable des analyses financières chez le grossiste. Ingram Micro s'engage, par exemple, pour de petits montants d'encours ou pour des clients historiques, dont les dossiers ne sont pas systématiquement soumis à son assureur-crédit (Euler Sfac). Cela étant pour éviter les écueils, le dirigeant précise que tous les dossiers sont soigneusement étudiés par une équipe de quatre personnes. « Nous prenons des renseignements sur l'ensemble de nos clients au travers de sociétés spécialisées. Nous sommes très attentifs », poursuit-il. Et même lorsque Ingram Micro concède des encours via son partenaire financier, le répartiteur reste maître de la décision d'accorder ou non l'encours. « Au final, c'est toujours Ingram qui décide », insiste Olivier Vo Thanh. Chez ETC/Métrologie, on est plus prudent. René-Luc Caillaud, le directeur général, rapporte que même s'il lui arrive de prendre parfois certains risques clients en propre, il ne le fait quasiment jamais en totalité. Ces prises de risque se limitent plutôt à des dépassements d'encours. Faire des affaires sans assureurs-crédits D'une façon générale, cette prise en charge des risques n'a pas pour unique objet de réagir au durcissement des conditions consenties par les assureurs-crédits. Elle confère au grossiste « davantage de flexibilité et de réactivité », explique Olivier Vo Thanh. « En effet, on ne va pas interroger la Sfac pour de trop petits montants d'encours. On perdrait du temps. » Avis partagé par le nantais Disposelec, qui ne travaille avec aucun assureur-crédit et qui gère tout en interne. Jean-Claude Rivière, le directeur général adjoint en charge de la partie financière, commente : « Nous avons fait en 1997 une étude approfondie et nous sommes rendus compte qu'un contrat avec un assureur-crédit nous coûterait plus cher que les pertes enregistrées au cours de l'année. Nous avons donc décidé de structurer nos équipes pour pouvoir gérer directement le risque client. » Et cela semble porter ses fruits puisque, selon Jean-Claude Rivière, les pertes ont été depuis divisées par cinq. « Nous sommes il est vrai très attentifs à la situation de nos clients et en cas de dépassement d'encours, la commande est tout de suite détournée vers notre service de management de crédit », ajoute-t-il. Si en matière d'assurance-crédit, l'intérêt est donc bien réel de pouvoir compter sur ses propres forces, en ce qui concerne l'affacturage, c'est-à-dire le paiement des factures, il est cependant nécessaire de faire appel à un partenaire financier. La majorité des grossistes l'ont d'ailleurs bien compris et s'appuient qui sur Gerling NCM, qui sur Euler Sfac, qui sur Coface, entre autres. Un moyen pour eux de toujours pouvoir faire de la trésorerie.