Jérôme Bijaoui, le responsable du nouveau département Solutions de Brother France
Le fabricant d'imprimantes et de MFP inaugure un département Solutions chargé de promouvoir les offres à valeur ajoutée présentes dans son catalogue et d'en créer de nouvelles. Il devra recruter un nouveau de réseau de distribution composé de VARS et d'intégrateurs pour mieux les commercialiser.
Peu de grands fournisseurs de systèmes d'impression, voire aucun, envisagent sereinement l'avenir en ne misant que sur la fourniture de matériels. Comme bon nombre de ses concurrents, Brother a donc fait évoluer son offre vers la fourniture de services et de logiciels associés à ses imprimantes et multifonctions. Amorcée depuis quelques temps déjà, cette stratégie se traduit désormais dans l'organisation même de sa filiale française. Cette dernière vient d'inaugurer un département Solutions dont la mise en place effective remonte à avril 2013. Objectif de la nouvelle structure : développer les ventes des offres de solutions existantes, en créer de nouvelles, former les collaborateurs de Brother et ses revendeurs mais aussi doter la société d'un nouveau réseau de distribution.
Placé sous la direction de Jérôme Bijaoui, le département Solutions promeut notamment les offres de Managed Print Services du fabricant (services d'impression managés), b-guard (audit et gestion des parcs lancé en 2012) ou encore OmniJoin (visioconférence en mode cloud). Son équipe compte quatre spécialistes du marketing chargés de mettre en place des outils de formation et d'accompagnement autour de ces solutions et de travailler sur les éléments nécessaires à leur déploiement en mode projet (qualification des produits et des services...). Deux commerciaux sont en outre missionnés pour promouvoir les produits et services, l'un sur la partie mobilité, l'autre sur la webconférence. Le portefeuille d'offres du département va s'étoffer dans les mois et les années à venir. D'ici un à deux mois, il devrait, par exemple, lancer une solution de management de documents disponible dans le cloud.
« Le marché classique de l'impression est en forte stagnation, même si les prévisions sont plutôt optimistes pour 2014. Nous n'allons pas attendre qu'il entre dans une phase de déclin pour évoluer, d'où le développement de nouvelles offres et le changement d'orientation qui concerne non seulement Brother en France mais aussi le groupe dans son ensemble », explique Jérôme Bijaoui.
Créer un nouveau réseau de VARS et d'intégrateurs
Bien que certains des partenaires actuels du fabricant soient ou seront capables de commercialiser les solutions du département, le développement de ses ventes implique de créer un second réseau de distribution différent de celui axé sur le négoce que Brother possède déjà. « Nous ciblons des intégrateurs et des VARS qui ont largement verticalisé leur activité avec une relation client orientée vers l'amélioration des processus métiers, précise Jérôme Bijaoui. Certains d'entre eux ont conscience des opportunités de croissance qui se présentent à eux autour de l'impression. Ceux qui développent des solutions logicielles pourront profiter du fait que nos matériels soient ouverts pour les faire directement interagir avec leurs applications. » A terme, il n'est pas improbable que le recrutement de revendeurs aux profils nouveaux pour Brother l'amène à recruter un VAD en plus de ses actuels grossistes. Pour l'heure, toutefois, rien n'a encore été décidé.
Les opérations de recrutement de nouveaux revendeurs devraient véritablement démarrer lors de la prochaine édition du salon IT Partners (4 et 5 février prochain à Disneyland Paris). A l'inverse des autres années où il installait logiquement son stand dans la partie de l'événement dédiée au monde du document, Brother l'implantera cette fois-ci dans l'espace Réseaux & Télécoms. Il compte ainsi rencontrer des partenaires différents de ceux qu'il connaît déjà. Le fabricant sera tout de même représenté au sein de l'espace Documents du salon à travers les stands de trois grossistes qui distribuent ses systèmes d'impression.
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