La société spécialisée dans la location évolutive place l'ensemble de ses filiales de vente directe sous une appellation commune. L'opération fait partie d'un projet global de développement de ses activités, au sein duquel le développement d'une offre de services plus étoffée joue un rôle central.
BNP Paribas Leasing Solutions (BPLS) commercialise ses solutions de financement d'actifs technologiques auprès des entreprises par deux biais : en mode indirect, notamment via les revendeurs informatiques qui travaillent avec sa branche Leasing Solutions ; en mode direct, à travers ses propres forces de ventes. S'agissant de cette dernière activité, l'entreprise a entamé depuis 2010 une petite révolution. Elle doit permettre de « multiplier par deux le chiffre d'affaires que génèrent nos propres équipes commerciales d'ici 2014 à 2015 », indique Joseph Pulicano, le PDG d'Arius SA, une des filiales du groupe dédiée à la vente directe. La dernière pierre de cette stratégie a été récemment posée avec la création de la marque BNP Paribas Rental Solutions. Celle-ci fédère au sein de sa division Technology l'ensemble des filiales du groupe spécialisées dans le financement d'actifs technologiques en direct : Arius en France, Locatrice en Italie, et Leasing Solutions division TSC en Belgique.
Externaliser tout le cycle de vie des actifs technologiques
« Nous renforçons ainsi notre marque dans le cadre de nos opérations en direct. Mais ce n'est que la partie la plus visible d'un projet industriel bien concret et dont la mise en oeuvre a démarré il y a un an et demi », précise Joseph Pulicano qui dirige aussi la division Technology de BNP Paribas Rental Solutions. Ce projet a déjà entraîné un accroissement de 15%, à 130 personnes, des effectifs placés sous la houlette de Joseph Pulicano en France. Surtout, il a amené les différentes filiales qui entrent dans le périmètre de Rental Solutions à développer leurs offres de services pour aller au-delà de la « simple » fourniture de services de financement et de gestion de parc. « En 2010, la notion de services faisait clairement moins partie de nos ambitions, relate Joseph Pulicano. Aujourd'hui, les entreprises attendent que nous gérions pour elles toutes les problématiques liées à leurs actifs technologiques. » Pour répondre à cette demande, le leaser met par exemple à la disposition de ses clients une plate-forme d'e-procurement de matériels et de logiciels connectée à son système de gestion des financements. En cas de besoin, les clients peuvent aussi faire appel à ses services de conseil qui consistent, par exemple, à calculer le TCO de leurs actifs technologiques et à proposer des solutions pour le réduire. Rental Solutions peut également aider ses clients sur le choix de leurs équipements et de leurs fournisseurs.
Forte de l'évolution de son offre, Rental Solutions est désormais plus encline à se comparer aux filiales de financements des fournisseurs comme IBM et des distributeurs comme Econocom, plutôt qu'aux spécialistes de la location évolutive traditionnelle. De fait, c'est dans ce paysage concurrentiel qu'elle envisage désormais son positionnement à venir : « Nous voulons figurer dans le top 3 des loueurs avec services qui opèrent en direct dans tous les pays où nous sommes présents », indique ainsi Joseph Pulicano.
Une rapidité d'exécution induite par l'entrée en vigueur prochaine de Bâle III
Si la volonté de Rental Solutions de fournir plus de services s'explique par le besoin de coller aux besoins de ses clients, la rapidité avec laquelle elle mène cette évolution tient, au moins en partie, à un autre facteur : « L'activité de location évolutive est moins mobilisatrice de fonds propres que celle de la banque. La développer est une façon de s'adapter à l'obligation qui est faite aux établissements financiers de renforcer leurs fonds propres et donc de mobiliser d'avantage de capitaux », explique Joseph Pulicano. Le développement du portefeuille de services de la branche ventes directes de BNP Paribas Leasing Solutions ne va pas pour autant l'amener à marcher sur les plates-bandes des partenaires de sa branche ventes indirectes. En effet, pas question pour elle de devenir revendeur ou société de services en informatique. « Notre volonté est de croître globalement, en mode direct comme en mode indirect », assure Joseph Pulicano. D'ailleurs, certaines des prestations développées par la branche ventes directes de BNP Paribas Leasing Solutions devraient être également proposées par le biais des réseaux de distribution des fabricants informatiques et des éditeurs de logiciels dans l'avenir.
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