Pour Blair Crump, le COO de PROS, les données sont un atout primordial pour se connecter aux clients avant que ce ne soient qui se connectent aux entreprises. (crédit : O.B.)
Arrivé sur le marché français l'an passé grâce au rachat de Cameleon Software, l'éditeur texan de solution big data pour le CPQ et l'optimisation de l'efficacité commerciale ambitionne de s'implanter durablement en Europe. Pros a déjà séduit plusieurs grands comptes français dont AG2R La Mondiale pour des projets très différents.
Quasiment inconnu du marché français jusqu'à l'an passé, Pros, un éditeur texan de solution big data pour l'optimisation commerciale et le pricing, y a fait une entrée fracassant en rachetant le toulousain Cameleon Software, spécialisé dans le CPQ. « Dans le big data, il y a ceux qui font de l'infrastructure et ceux qui font des solutions. Nous faisons partie de ce second groupe », décrit Patrick Schneidau, vice président de Pros en charge des ventes et du marketing. De son propre aveu, l'éditeur texan est un acteur de niche. « Nous nous appuyons sur les données pour aider nos clients à optimiser leurs processus commerciaux. Nous leur apportons de l'automatisation dans la définition des offres et des prix et permettons d'accélérer les processus de décision », poursuit le directeur marketing. Munie de sa propre base de données, la solution Pros s'intègre nativement aux principales solutions de CRM du marché, SAP, Microsoft ou encore SalesForce. Les applications de l'éditeur faisaient d'ailleurs partie des premières à être certifiées pour la base de données en mémoire Hana.
Et si l'activité de cet éditeur concerne une niche, les cas d'usages restent très variés. Parmi ses plus grands comptes, l'éditeur Texan compte ainsi notamment HP. Le géant américain a utilisé cette solution pour redéfinir sa stratégie de définition des prix. « En 2011, nous perdions des ventes. Nous étions trop lents à fixer des prix et faisions trop d'itération. Le processus de pricing ne répondait à aucune logique », témoigne Maciek Szczesniak, directeur groupe du pricing d'HP, venu s'exprimer lors de l'évènement Outperformer, organisé par Pros à Berlin du 21 au 23 avril. Le fabricant a mis en place plusieurs niveaux d'automatisation des prix en fonction des typologies de clients. « Nous avons gagné en fluidité et en harmonie », déclare le responsable des prix. Les volumes des ventes et les marges ont également augmenté.
Déjà de solides références françaises
Mais Pros fait aussi le bonheur de clients européens. « La moitié de nos facturations sont réalisées en dehors des Etats-Unis », précise Patrick Schneideau. Sur le marché français, un des leaders mondiaux du travail temporaire est un des premiers à avoir eu recours aux solutions de Pros pour répondre à des problématiques similaires à celles de HP. « Nous avons mené une vaste campagne d'audit sur nos prix avec l'aide de clients mystères. Non seulement nous nous sommes rendus compte que les prix s'érodaient mais que pour des prestations similaires, ils n'étaient jamais les mêmes », se souvient son directeur pricing et BI du leader mondial du travail temporaire qui ne souhaite pas être cité. Le groupe à alors lancé une campagne d'harmonisation des prix par le haut en s'appuyant sur des newsletters pour informer ses employés. « Ce n'était pas suffisant. Nous avions besoin d'un algorithme pour définir les prix de façon plus judicieuse. Nous voulions le faire nous-mêmes mais nous nous sommes vite rendus compte que c'était compliqué », raconte le dirigeant. Il s'est alors tourné vers la solution de Pros. Suite à un pilote lancé en juin 2014 au quartier général d'Adecco, la solution a été généralisée dans l'ensemble du groupe à partir d'octobre 2014. Elle doit permettre d'automatiser les réponses aux commerciaux pour réduire le TAT (le temps de réponses aux requêtes), tout en harmonisant les prix proposés.
D'autres sociétés se sont tournées vers la solution Pros pour des projets ne portant pas sur le pricing. Avec l'arrivée de l'ANI qui va obliger, dès le 11 janvier 2016, l'ensemble des employeurs français à proposer des mutuelles complémentaires à leurs employés. AG2R la Mondiale s'est ainsi appuyée sur l'application pour définir ses offres en fonctions des profils de chaque client. L'objectif était que la solution soit capable, non seulement de gérer un portfolio adéquat, mais aussi de supporter l'automatisation de 18 000 devis par jour. « Pros nous aide à réduire le time to market de nos offres », explique Céline Danjon, DSI du groupe d'assurance.
Assister les configurateurs
De son côté, Deya, un industriel français spécialisé dans la fabrication de produits pour le second-oeuvre pour le bâtiment (porte, précadre, etc) mène actuellement un projet de CPQ avec la solution Pros. Il doit permettre d'harmoniser ses prix et d'automatiser la création des devis. L'industriel propose un configurateur à ses clients mais certains produits nécessite la prise en compte de nombreux paramètres. « Pour une porte, il faut poser environs 300 questions auxquelles il faut parfois ajouter des normes réglementaires comme pour les portes coupe-feu. C'est beaucoup d'information à gérer pour un être humain », explique Didier Glaine DSI de Deya. Interfacé entre l'ERP Microsoft Dynamics AX et le CRM de SalesForce, la solution de Pros doit permettre d'automatiser les réponses à ces demandes. Si tous ces clients viennent majoritairement de Cameleon, il semble donc que Pros ait réussi grâce à son acquisition à prendre solidement pied sur les marchés français et européen
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