Alain Baselga dirige la filiale française de Bechtle depuis sa création en mars 2000.
Le groupe allemand Bechtle, spécialisé dans l'e-commerce BtoB, vise 120 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2020, contre 72 millions d'euros en 2016, pour sa filiale française. Son président, Alain Baselga, estime que cette croissance passera par un fort développement sur les marchés publics et un accompagnement renforcé des clients.
Bechtle réorganise sa stratégie commerciale sur le marché français pour atteindre la barre des 120 millions d'euros de chiffre d'affaires à l'horizon 2020. Le distributeur allemand qui a réalisé 72 millions d'euros de facturations en 2016 va ainsi articuler sa stratégie autour de quatre vecteurs de croissance principaux. Le premier reste l'activité historique de fourniture de matériels informatiques sur un modèle e-commerce. « Cela reste notre principale source de revenus. Par exemple, nous venons de livrer 600 écrans à Blizzard et 200 serveurs à Ubisoft, dans le monde des jeux vidéo », raconte Alain Baselga, président de Bechtle France.
Deuxièmement, la société allemande souhaite adresser des projets dépassant la simple fourniture de matériels et de logiciels en développant son offre de services. « Nous avons une équipe de techniciens dédiés capables d'accompagner le client dans la mise en place de ses solutions. Nous avons également tout un panel de partenaires et de constructeurs que nous pouvons investir directement dans les projets pour répondre au mieux aux attentes du client », explique Alain Baselga. Si Bechtle propose des services de revendeur à valeur ajouté depuis de longues années sur ses marchés historiques que sont l'Allemagne, l'Autriche et la Suisse, ces derniers sont très peu développés en France.
50 M€ de CA dans les services publics en 2020
Le troisième axe consiste en la création d'une force de vente dédiée au secteur public, baptisée BSP (Bechtle Service Public). Ce marché a représenté 30% des facturations du groupe en France en 2016. « L'objectif est qu'il représente 50 des 120 millions d'euros de chiffre d'affaires que nous souhaitons réaliser en 2020 », détaille Alain Baselga. A ces fins, Bechtle va renforcer ses forces commerciales de terrain afin d'intensifier sa présence auprès des acteurs publics. La stratégie a déjà porté ses fruits puisque le groupe vient de remporter un contrat de 22 millions d'euros sur quatre ans pour la fourniture des outils bureautique de la RATP.
Enfin, Bechtle souhaite renforcer l'accompagnement de ses clients à l'international. En s'appuyant sur ses multiples implantations (14 pays européens) et des alliances passées à l'international avec d'autres grossistes pour proposer un suivi identique au travers d'une centaine de pays. En parallèle de cette stratégie, Bechtle compte renforcer la relation, déjà privilégiée qu'il entretient avec ses clients. « Nous avons des directeurs de comptes qui suivent les même clients depuis une quinzaine d'année », se félicite le dirigeant.
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