Le site logistique d'ALSO France basé à Bonneuil-en-France. Crédit photo : D.R.
Le grossiste a signé le 31 décembre un partenariat avec Lenovo qui lui permet de commercialiser les serveurs et les produits de stockage du fabricant chinois et ceux issus du catalogue d'IBM. Une business unit de 5 personnes a été créée au préalable pour développer ce partenariat.
Au vu de sa réussite dans la reprise des PC d'IBM en 2005, Lenovo pourrait bien réitérer ce succès avec les serveurs X86 de Big Blue qu'il a rachetés en septembre dernier. Certains acteurs de la distribution y croient dur comme fer. C'est le cas du grossiste Also France qui a créé il y a trois semaines une business unit focalisée sur le portefeuille produits de la marque chinoise. Elle est dirigée par Catherine Victor qui officiait jusqu'ici en tant qu'Account Manager spécialisée dans les produits d'infrastructures HP chez Tech Data Azlan. La nouvelle arrivante a sous sa responsabilité une équipe de quatre personnes. Elles ont toutes été recrutées pour leurs compétences sur les serveurs IBM à des postes de chefs de produits terrain ou encore d'avant-vente.
Un référencement réalisé en deux étapes
« Cela faisait longtemps que nous nous battions pour obtenir la distribution des serveurs X86 d'IBM. Avec ceux de HP et de Fujitsu que nous propositions déjà, nous disposons maintenant d'une offre complète en serveur et stockage », se félicite Bruno Barat, le directeur général d'ALSO France en charge des activités solutions du grossiste. Pour parvenir à ses fins, le distributeur a procédé par étape. En septembre, avant même que les équipes françaises d'IBM rattachées à l'activité serveurs X86 ne rejoignent effectivement Lenovo (soit le 1er janvier 2015), ALSO France a signé un premier accord de distribution portant uniquement sur les serveurs et les produits de stockage Lenovo. Une approche qui lui a permis de montrer au fabricant chinois sa capacité à assurer la commercialisation de ses solutions. Elle est entrée dans sa phase ultime le 31 décembre avec la conclusion d'un nouveau contrat incluant cette fois-ci le portefeuille de matériels issus d'IBM.
Outre les gammes de serveurs Lenovo/IBM, la nouvelle business unit d'ALSO France se chargera également de la commercialisation des PC de la marque chinoise. Sur la seule partie serveurs et stockage, elle vise un chiffre d'affaires de 10 M€ pour sa première année d'activité. « C'est un objectif ambitieux mais nous avons les armes pour l'atteindre grâce à une équipe dédiée épaulée de surcroît par nos équipes commerciales plus généralistes. Il faut savoir que ces dernières ont été étoffées, notamment sur le segment des PME où nous disposons désormais de 22 personnes contre 10 auparavant », explique Brunot Barat. Hors, c'est justement sur ce segment des PME qu'ALSO France va commencer à développer ses ventes de serveurs IBM/Lenovo en se concentrant sur les produits volume. La vente de références plus haut de gamme viendra par la suite.
ALSO France vise une croissance à deux chiffres en 2015
Cette stratégie place le distributeur en concurrence frontale avec l'activité généraliste de son homologue Tech Data France. Ce dernier était jusqu'ici le seul à véritablement pousser les ventes de serveurs volume d'IBM. Les produits haut de gamme du constructeur étaient commercialisés quant à eux par Azlan (la division valeur de Tech Data) et le VAD Arrow. Le nouveau partenariat entre ALSO et Lenovo devrait en outre contribuer à faire suivre une croissance à deux chiffres aux revenus du distributeur dans l'Hexagone en 2015. L'an dernier, la progression de ses facturations avait été très légère, notamment du fait de l'implémentation de SAP dans son système d'information.
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