Dans l'univers commercial, les rossignols sont des produits qui n'ont pas été vendus et encombrent les étagères. Une des principales évolutions de la fonction achats dans le secteur informatique a eu pour but de les supprimer. L'opération a plutôt réussi.
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Actuellement Directeur Europe de la nouvelle division Télécoms d'Ingram Micro, Pierre-Yvon Méchali a participé au développement de la filiale française du grossiste dès sa création, au début des années 90. « On parlait encore à l'époque de grossistes-importateurs. Le rôle de l'acheteur consistait donc à assurer une veille technologique continue et à dégoter avant les autres les dernières innovations, rappelle-t-il. Cette fonction a progressivement été étendue à la gestion des flux, des approvisionnements, à l'optimisation de la rotation des stocks. »
Cette quête des produits miracles n'est plus dans l'air du temps. Les distributeurs qui investissent dans un sourcing direct et qui passent plusieurs semaines par an dans le sud-est asiatique sont de plus en plus rares. Un des derniers à le faire en France est Jean-Christophe Agobert, Directeur Achats et Marketing de Bacata. Depuis sa création en 1997, ce grossiste atypique a constamment cherché à importer avant les autres des produits originaux permettant, entre autres, de personnaliser les PC : des accessoires, des boîtiers, des ventilateurs, etc. « C'est vrai que le travail de sourcing s'est compliqué, explique Jean-Christophe Agobert. Il y a deux principales raisons à cela. D'une part, le délai pendant lequel on reste le seul à importer la « perle rare » est de plus en plus court. En moyenne, il est passé de deux ans à quelques mois. D'autre part, les revendeurs sont conduits à être de plus en plus prudents. De fait, nous introduisons en France de moins en moins de nouveautés. » En d'autres termes, le sourcing est d'abord menacé par la peur du « rossignol ».
La prime aux grandes marques
Comme de coutume, c'est le marché du PC qui pousse le phénomène à son paroxysme. Les cinq premières marques réalisent désormais plus des trois quarts des ventes en France. A titre de comparaison, les cinq premiers pèsent un peu plus de 50% du marché en Allemagne.
« Le métier d'acheteur ne consiste plus à renégocier sans cesse de meilleures conditions car la marge de manoeuvre a disparu, estime Pierre-Yvon Méchali. Les grands fournisseurs ont standardisé leurs T & C (NDRL : terms and conditions) à l'échelle européenne, voire mondiale. »
Un autre phénomène limite la possibilité d'obtenir des plus bas pour les grossistes comme pour les revendeurs : le prix d'achat est de plus en plus souvent fixé directement par la négociation entre les fournisseurs et les acheteurs des grands comptes, ou encore des acheteurs de la grande distribution.
Au final, les prix ne sont-ils pas désormais fixés par les acheteurs des grands comptes publics ou privés ? C'est le sujet qui est abordé dans le troisième volet de ce dossier.
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