Kaspersky met en place la facturation à l'usage pour les MSP

Avec le nouveau programme dédié aux MSP, Sénaporak Lam, le directeur channel de Kaspersky espère en recruter une cinquantaine supplémentaire d'ici fin 2017.

Les partenaires MSP de Kaspersky ne seront plus obligés de commander des licences pour répondre aux besoin de leurs client. Le nouveau dispositif d'accompagnement de l'éditeur de sécurité introduit la facturation à l'usage, aussi bien pour les offres cloud que sur site.

Kaspersky lance un programme partenaires dédié aux MSP avec plus de flexibilité et d'adaptabilité en ligne de mire. « Nous avions déjà quelques offres pour cette catégorie de revendeurs dans notre programme principal, mais ce n'était pas suffisant. Ce que nous proposons aujourd'hui, c'est un dispositifs complet d'accompagnement avec des tarifications et des solutions dédiées », explique Sénaporak Lam, le directeur du channel de l'éditeur de solutions de sécurité en France. Pour ces dernières, le programme va s'articuler autour des deux produits phares de Kaspersky.

Le premier, Endpoint Security Cloud est, comme son nom l'indique, fourni en mode hébergé. Les MSP pourront choisir de s'appuyer sur cette solution pour fournir rapidement des services de sécurité à leurs clients SMB (la solution couvre jusqu'à 999 postes). « Cette offre va s'adresser aux partenaires qui ont peu d'expérience dans les services managés de sécurité et qui souhaitent démarrer rapidement », déclare Sénaporak Lam. Il devront suivre une demie journée de formation technico-commerciale (les premières débuterons en mai) et pourront prendre en main la solution. Elle sera piloter à travers un portail web, directement via les places de marché cloud des grossistes de l'éditeur. Pour l'instant Watsoft et Abbakan sont opérationnels et seront rejoints par Ingram Micro en juillet.

Le on-premise plus exigeant

La deuxième offre, Endpoint Security for Business, qui devra être installée directement sur les infrastructure du MSP, apporte plus de fonctionnalités. De fait, elle s'adresse aux partenaires ayant déjà une expérience de la sécurité ou voulant développer une offre de services à forte valeur ajoutée. Pour y souscrire, Kaspersky se montrera plus exigeant quant aux garanties à apporter. « Nous allons exiger des certifications techniques et commerciales plus élevées mais qui existent déjà au sein de notre programme partenaires. Ceux qui les ont déjà validés n'auront pas à les repasser », détaille Sénaporak Lam. A noter que cette offre sera disponible en facturation mensuelle sans aucun prix d'acquisition.

Car c'est là que réside la principal nouveauté de ce dispositif : l'arrivée d'une facturation à l'usage. « Auparavant, nos partenaires MSP devaient débloquer une clé de licence, à minima annuelle, pour chaque nouveau client ou poste protégé », rappelle le dirigeant. Aujourd'hui, ils vont pouvoir provisionner automatiquement les ressources à travers le portail et paieront mensuellement ce qu'ils ont utilisé. La facturation sera dégressive avec des paliers : plus ils auront de clients, moins ils paieront. D'après Sénaporak Lam, le but est de passer d'un mode de commerce traditionnel en transactionnel à un mode entièrement tourné vers les services.

Donner le choix aux partenaires

C'est l'idée première de ce nouveau dispositif. « Nous voulons que nos partenaires MSP soient en mesure de proposer les services qu'ils souhaitent aussi bien aux TPE qu'aux grands comptes », déclare le dirigeant. Il ajoute que le choix du cloud ou du on-premise ne dépend pas de la taille du partenaire mais bien de ses ambitions. « Nous avons des petits MSP spécialisés dans la sécurité qui souhaitent se tourner vers Endpoint Security for Business afin de proposer des services à forte valeur ajoutée et des gros multi-spécialistes qui se tournent vers Endpoint Security Cloud pour ajouter une corde à leur arc », explique-t-il.

Le dispositif MSP va également s'accompagner de ressources marketings et commerciales dédiées. « Nous avons monté une équipe de commerciaux de terrain qui sera chargé de détecter les leads et de faire de l'évangélisation autour des offres de sécurité managée », précise Sénaporak Lam. Aujourd'hui, Kaspersky France espère que ses 40 partenaires MSP déjà existants passeront sur le nouveau programme rapidement. En outre, l'éditeur espère en recruter une cinquantaine de plus d'ici fin 2017.

Edition du 11/04/2017, par Oscar Barthe