PME : Symantec refond son programme partenaires et crée une division dédiée

Christelle Laroche - Directrice commerciale PME de Symantec France

L'éditeur structure son approche des PME en créant quatre nouveaux labels partenaires dédiés à ce marché. Officialisée à la fin septembre, cette refonte de son programme de spécialisations fait suite à la récente création d'une division chargée de développer son activité auprès des petites et moyennes entreprises.

La conquête du marché des PME est parfois un long chemin sur lequel il est nécessaire d'innover continuellement. Symantec ne dira pas le contraire, lui qui a lancé deux nouvelles initiatives visant à élargir sa pénétration sur ce marché à quelques mois d'intervalle. En juin dernier, l'éditeur de logiciels de sécurité et de sauvegarde a étoffé son organisation mondiale pour créer une division PME. Dupliquée dans chacune de ses filiales, cette dernière est notamment chargée d'animer le réseau de partenaires dont Symantec dispose pour cibler les entreprises de 1 à 100 postes (avec un coeur de cible sur les moins de 10 postes). A la fin du mois de septembre, la société a encore peaufiné son approche des PME en procédant à une mise à jour importante du programme de spécialisation qu'il dédie aux revendeurs évoluant sur ce marché.

L'entrée au programme partenaire PME facilitée

Depuis sa mise en place en 2010, le programme partenaires PME de Symantec ne proposait que deux niveaux de labellisation aux revendeurs : Specialist SMB Registered et Specialist SMB Silver pour le plus haut niveau. « Il est apparu que le nombre de catégories proposé ne reflétait pas les différents profils de revendeurs avec qui nous travaillons, explique Christelle Laroche, la directrice commerciale PME de Symantec France Il manquait des paliers entre les partenaires volumistes [Ndlr : Registered] et les partenaires à la fois capables de dégager du chiffre d'affaires et d'offrir de fortes compétences aux clients [Ndlr : Silver] » Parti de ce constat, l'éditeur fait désormais reposer son programme partenaires sur quatre niveaux de labellisation : Accredited SMB Specialist, Advanced SMB Specialist, Profesional SMB Specialist et Elite SMB Specialist. Les premiers doivent réalise au moins 5 K$ par an d'achats en produits Symantec. Pour les Elite, le seuil minimal de revenus à réaliser s'élève à 150 K$. En agissant ainsi, Symantec rend plus accessible son programme partenaires puisqu'il fallait auparavant qu'un revendeur réalise au moins 10 K$ d'achats par an pour y entrer. D'un autre côté, il rend aussi plus difficile l'atteinte du label le plus haut qui n'impliquait auparavant que de réaliser un minimum de 25 K€ d'achats par an. « Ce schéma va permettre aux revendeurs d'entrer plus facilement dans le programme puis d'y évoluer progressivement », explique Christelle Laroche. Vu l'abaissement du seuil d'entrée dans le programme, le nombre de revendeurs spécialisés PME de Symantec (200 aujourd'hui en France), devrait rapidement progresser. Toutefois, précise Christelle Laroche, « nous ne cherchons pas à faire du recrutement à tout va. Notre but est de créer de véritables relations de partenariat avec les revendeurs ».

Une division qui reflète l'évolution de l'offre de Symantec pour les PME...


Une division qui reflète l'évolution de l'offre de Symantec pour les PME

En contrepartie de leurs investissements, les partenaires de l'éditeur vont bénéficier d'un appui renforcé de la part de ses propres équipes. D'où l'intérêt pour Symantec de s'être doté d'une division PME et d'avoir élargie ses équipes chargées de ce marché. En France, la division SMB compte trois commerciaux terrain, un commercial sédentaire, un spécialiste avant-vente des logiciels PME de l'éditeur et une personne chargée de gérer ses grossistes PME (Tech Data Ingram Micro et ETC). La mise en place de la nouvelle division est pour Symantec aussi une façon d'adapter sa structure aux contours de son offre. Cette dernière s'est, en effet, progressivement enrichie pour englober une gamme véritablement dédiée aux petites et moyennes entreprises dans les domaines de la sécurité, de la sauvegarde et de la restauration. Ses offres Backup Exec et Endpoint Protection ont ainsi toutes deux été déclinées en version Small Business, tandis que le logiciels System Recovery convenait déjà à toutes les tailles de clients.

Aussi importantes soient-elles, la refonte du programme partenaires et la création de la nouvelle division sont loin de signer l'acte d'entrée de Symantec sur le marché des PME. Ces dernières années, Distributique.com s'est régulièrement fait écho des actions menées par l'éditeur pour mieux cibler cette clientèle. Impossible toutefois de savoir qu'elles en ont été les répercussions sur son activité au fil des ans. Symantec se refuse en effet à communiquer la ventilation de son chiffre d'affaires entre les différents segments de marché où il évolue : les PME, les grandes entreprises et les particuliers.

Edition du 03/10/2012, par Fabrice Alessi