ServiceNow aligne son programme partenaires sur ses opportunités de marché

Erica Volini a rejoint ServiceNow après 23 ans chez Deloitte. Elle a succèdé à David Parsons, qui dirigeait l'organisation des alliances et de l'écosystème channel de ServiceNow depuis 2018. Crédit photo : ServiceNow

L'éditeur ServiceNow estime que la revente de ses offres et des services associés offre un potentiel de chiffre d'affaires de 500 Md$. Pour capter cette manne, l'entreprise propose davantage d'incitations financières et d'encouragements à la montée en compétences dans son programme de ventes indirectes.

ServiceNow engage une transformation majeure de son programme partenaires comportant de nouvelles incitations financières, dont un fonds de développement. Des initiatives visant à augmenter l'expertise des membres de son réseau de ventes indirectes voient également le jour. Selon ServiceNow, cette évolution s'inscrit dans une vision pluriannuelle qui doit permettre de capter une opportunité de marché qu'il évalue à de 500 milliards de dollars pour sa plateforme Now et les services partenaires associés. Erica Volini, la nouvelle vice-présidente senior de ServiceNow, estime que l'entreprise en forte expansion se doit d'aligner son écosystème de partenaires sur les résultats qu'elle cherche à atteindre. « Nous passons à un niveau très supérieur en termes d'investissements financiers et d'opportunités pour permettre à nos partenaires de se différencier », a-t-elle déclaré. Le nouveau programme comporte désormais quatre modules distincts auxquels les partenaires peuvent choisir de participer : Build, Consulting and Implementation, Resale et Service Provider.

Faciliter la rencontre entre l'offre partenaires et la demande clients

Le fonds de développement des partenaires appelé Partner Development Fund, consiste en un programme d'investissement cofinancé. Un système de remises et de rabais simplifié figure également au chapitre des incitations financières. Plus précisément, Erica Volini a déclaré qu'elle offrait aux partenaires la possibilité de se différencier par produit, secteur ou spécialisation, mais également par les actifs qu'ils créent en les labellisant pour indiquer qu'ils ont été « construits avec » ou « construits sur » ServiceNow. Cette offre est aussi soutenue par des investissements qui peuvent aider les partenaires à la commercialiser. Par ailleurs, ServiceNow a aussi amélioré son portail partenaires afin de faciliter la collaboration directe entre lui et les membres de son écosystème. Le portail propose par ailleurs un outil de « recherche de partenaires » amélioré. Il permet aux clients de trouver le prestataire correspondant le mieux à leurs besoins, en fonction du territoire qu'il couvre, le secteur sur lequel il intervient et son expertise. « Nous sommes très dirigistes pour que personne n'ait besoin de deviner notre définition d'un bon partenaire », a déclaré Mme Volini.

Rajouter un million de talents dans l'écosystème de ServiceNow

La nouvelle vice-présidente senior de ServiceNow pointe trois attentes majeures du nouveau programme, notamment une augmentation de l'expertise gravitant autour de l'offre de l'éditeur, la génération de nouvelles opportunités commerciales et la création de valeur pour les clients. « Pendant les deux prochaines années, nous voulons ajouter un million de personnes à l'écosystème de talents ServiceNow, et nos partenaires jouent un rôle capital dans ce domaine. Ils ont besoin de ces nouveaux talents, donc investir dans une capacité IT est essentiel », a-t-elle encore déclaré. « Nous voulons que nos partenaires créent de nouveaux marchés, avec de nouveaux acheteurs dans des secteurs auxquels nous ne sommes pas confrontés aujourd'hui, et nous allons nous concentrer sur la valeur client. Nous devons nous assurer que nos clients obtiennent la valeur de la transformation pour laquelle ils s'engagent en achetant la plateforme ServiceNow ».

Le nouveau programme sera disponible à partir du 6 mars et les partenaires auront jusqu'au mois de juin de l'année prochaine pour effectuer leur transition avec l'ancien. C'est en 2021 qu'Erica Volini a rejoint ServiceNow après 23 ans chez Deloitte. Elle a succèdé à David Parsons, qui dirigeait l'organisation des alliances et de l'écosystème channel de ServiceNow depuis 2018. M. Parsons dirigera désormais une nouvelle initiative stratégique d'entreprises d'écosystème axée sur l'accélération de la croissance des partenaires sur des marchés ciblés. Plus de détails sur cette initiative devraient être dévoilés plus tard dans l'année.

Edition du 18/01/2023, par Julia Talevski, IDG NS (adaptation Jean Elyan)