F-Secure recherche des revendeurs pour toucher les ETI

« Nous allons favoriser des sociétés qui font de l’audit de sécurité ou du support par exemple » explique Guillaume Gamelin, directeur France de F-Secure. (Crédit : F-Secure)

Après avoir lancé deux solutions de scanners de vulnérabilité et de lutte contre les APT en cours d'année 2017, F-Secure a reçu des demandes de clients de taille plus importante que sa cible d'alors, les PME. L'éditeur de solutions de cybersécurité cherche donc aujourd'hui des partenaires qui lui permettront d'investir le marché des entreprises de 500 à 5000 salariés.

Après une réorientation de sa stratégie vers les PME en 2014, F-Secure voit aujourd'hui plus grand. L'éditeur finlandais de solutions de cybersécurité cherche en effet à investir le marché des ETI de 500 à 5000 salariés. Historiquement, F-Secure proposait des solutions antivirus grand public en s'appuyant largement sur les opérateurs télécoms pour les diffuser. C'est en rachetant la société de services danoise nSense, un spécialiste des tests d'intrusion et de vulnérabilité, et ses sondes et scanners que l'éditeur a pu entamer la réorientation de son offre vers le marché professionnel en commençant pas les organisation d'environ 500 collaborateurs.

L'année dernière, F-Secure a ajouté deux fonctionnalités à Protection service for business, son outil SaaS de protection des moyens d'accès à l'information. Nommée Radar, la première permet de tester les vulnérabilités du réseau (erreurs de configurations, mots de passes faibles, etc.) et de préconiser des solutions pour résoudre un problème en amont. La deuxième, Rapid detection service (RDS), est un système de sondes déployées sur le réseau du client qui remonte des informations en permanence au soc de F-Secure. Ce dernier promet l'identification en moins de trente minutes de menaces persistante avancée (APT) sur le réseau. Ce service est fourni par l'éditeur qui remonte ensuite le problème soit au revendeur ou au client final pour qu'ils interviennent.

A cela est venu s'ajouter, la semaine dernière le lancement d'Endpoint detection and response (EDR). Ce sont les mêmes sondes et le même service que RDS mais opérés directement par le revendeur qui peut donc offrir un service de détection des APT. Cette solution, pensée pour les partenaires, leur suggère également des actions à réaliser pour corriger le problème. En outre, ils peuvent toujours contacter directement F-Secure s'ils ne savent pas comment réagir.

Une cinquantaine de VARS ciblés

proposer ces dernières offres impliquent donc que les revendeurs F-Secure aient des compétences plus pointues en matière de cybersécurité. L'éditeur recherche ainsi plutôt des VARs déjà formés et spécialisés pour les diffuser. « Il y a quand même une dimension d'analyse dans nos derniers outils » explique Guillaume Gamelin, directeur France de F-Secure. « La capacité d'analyse s'acquiert avec le temps et former des partenaires qui ne sont pas de ce métier-là n'apportera pas un service aussi bon que celui que nous attendons. C'est pourquoi nous allons favoriser des sociétés qui font de l'audit de sécurité ou du support par exemple ». Ce sont une cinquantaine de revendeurs qui sont ciblés en France, et son directeur aimerait en recruter au minimum la moitié.

Parmi les 500 partenaires actuels de F-Secure en France, Guillaume Gamelin indique que 5 à 10% pourraient aussi se montrer intéressés et compétents pour intégrer les solutions Radar, RDS et EDR. Mais, sur cette dernière solution, « il faut quand même que le revendeur alloue des ressources pour effectuer cette supervision, donc il faut un investissement important » insiste le responsable de l'activité française de l'éditeur. Pour autant, les revendeurs actuels de F-Secure sont majoritairement orientés vers les PME, et l'entreprise recherche des partenaires pour toucher des clients de taille plus importante.

Objectif : 40% de croissance pour le BtoB en 2018

Car « nous nous sommes rendus compte que c'était le haut du marché qui était intéressé par ces outils-là », précise Guillaume Gamelin. F-Secure, qui pensait proposer Radar et RDS aux PME l'année dernière, a en effet reçu des commandes d'entreprises plus importantes. En France, l'éditeur est quand même déjà présent auprès de certains ministères ou d'entreprises qui ont des centaines de milliers d'utilisateurs. Et quand, il y a cinq ans, le marché des opérateurs représentait encore 80% du chiffre d'affaires en France, Guillaume Gamelin indique qu'aujourd'hui 50% des revenus viennent du marché BtoB. A la lumière des derniers investissements de l'éditeur orientés vers les entreprises, il table sur une croissance de 40% le segment professionnel en 2018.

Edition du 15/03/2018, par Nicolas Certes