Arrow met ses services managés propriétaires dans les mains du channel

« Ces services constituent un axe stratégique pour Arrow en Europe. Nous avons consenti beaucoup d'investissements pour les mettre en place », explique Cedric Doignie, le vice-président, Business Transformation et Services d'Arrow pour l'EMEA. (VCrédit phto : Arrow)

D'ici janvier prochain, Arrow aura constitué un catalogue de huit services managés conçus par ses soins. L'objectif du VAD et de les faire commercialiser par ses clients auprès des entreprises.

Jusqu'à présent, les grossistes interviennent sur le marché des services managés en fournissant aux MSP les technologies qui leur permettent de délivrer leurs prestations aux entreprises. Cette approche semble devoir être complétée par une évolution amenant des distributeurs à devenir eux-mêmes des MSP. C'est en tout cas le chemin pris par Arrow qui a constitué un catalogue de sept services managés (bientôt huit) destinés à être commercialisés par les professionnels de l'IT. Conçus et opérés principalement par ses soins, ils couvrent les domaines du stockage, de la sauvegarde, des réseaux, de la sécurité, et de l'orchestration du cloud.

Aider les partenaires en manque de ressources à devenir MSP

« Le marché des services managés monte en puissance, notamment pour palier le manque de ressources techniques compétentes dans les entreprises. Nous voulons aider les partenaires qui ne profitent pas de cette opportunité commerciale, notamment parce qu'ils ne disposent pas infrastructures adéquates, ni de collaborateurs suffisamment nombreux et formés », explique Cedric Doignie, le vice-président, Business Transformation et Services d'Arrow pour l'EMEA. « Les partenaires qui ont déjà fait leur transition vers le modèle MSP pourront trouver dans nos nouveaux services un moyen de compléter les leurs », ajoute-t-il.

La constitution du catalogue de services managés d'Arrow a débuté il y a deux ans. A cette époque, le VAD lance Cloud Backup pour Microsoft 365 afin de sécuriser les données des utilisateurs de la suite bureautique. Dans un registre différent, il crée aussi un service managé de surveillance, d'optimisation et de sécurisation du contrôleur de mise à disposition d'applications Citrix Netscaler. En 2023, le mouvement s'accélère avec l'arrivée de trois nouvelles offres pour la gestion des infrastructures NetApp, la protection des terminaux et des e-mails sur la base des technologies de Broadcom, et l'orchestration des cloud. En ce mois de novembre, un nouveau service managé de gestion des appliances Fortinet a vu le jour et une offre autour de Microsoft Security sera disponible à compter de janvier prochain.

Miser sur des offres différenciantes

« Nous aurions pu revendre les offres d'un autre MSP plutôt que de créer nos propres services. Cela aurait été plus rapide mais moins différenciant. Une offre telle que celle que nous proposons autour de Netscaler est unique sur le marché », déclare Cedric Doignie.

Tous les services managés d'Arrow peuvent être provisionnés à travers sa place de marché de services cloud Arrowsphere. En revanche, cette dernière ne prend en charge l'automatisation de leur mise en oeuvre que pour quelques-uns d'entre eux. Le modèle tarifaire appliqué peut lui aussi varier d'un services à l'autre. Il sera par exemple basé sur un prix fixe par siège pour de la sauvegarde de données Microsoft 365 dans le cloud, mais plutôt sur le nombre d'environnements et leurs complexité s'agissant de l'offre autour de Netscaler. La complexité d'un services peut également amener Arrow à demander un engagement de souscription plus long à ses partenaires.

Si Arrow souhaite encore élargir son catalogue de services managés, il entend surtout consacrer les mois à venir à analyser les retours de ses partenaires pour juger de la bonne adéquation de ses offres avec la demande. « Ces services constituent un axe stratégique pour Arrow en Europe. Nous avons consenti beaucoup d'investissements pour les mettre en place », explique Cedric Doignie.

Edition du 23/11/2023, par Fabrice Alessi