Comment Mailinblack veut faire passer la part de l'indirect à 80 % de ses revenus

« L’arrivée d’un nouveau grossiste dans notre réseau de ventes indirectes va nous décharger d’une gestion des revendeurs qui ne constitue pas notre valeur ajoutée d’éditeur », explique Cédric Langlasse, le directeur des partenariats de Mailinblack. (Crédit photo : Mailinblack)

L'éditeur veut porter son chiffre d'affaires de 13 M€ à au moins 30 M€ en 2026, en faisant parallèlement passer la contribution de ses revendeurs de 50 % à 80 %. L'entrée d'un nouveau grossiste dans son réseau et un nouveau programme partenaire doivent servir cet objectif.

Mailinblack surfe depuis plusieurs années sur une croissance forte, qui s'est notamment traduite par un chiffre d'affaires en hausse de 26 % à 12,7 M€ l'an dernier. En poursuivant sur cette dynamique, l'éditeur français de solutions de cybersécurité tournées vers l'utilisateur ambitionne maintenant d'atteindre les 30 M€, voire les 40 M€, de facturations d'ici 2026. Il veut y parvenir à travers le renforcement de son offre et une forte progression du poids des revendeurs dans son activité commerciale. « À l'heure actuelle, Mailinblack tire environ la moitié de ses revenus des ventes indirectes. L'objectif est d'atteindre les 80 % d'ici deux ans », indique Cédric Langlasse, le directeur des partenariats de l'éditeur.

Un grossiste d'envergure bientôt en soutien

Cette volonté de renforcer l'indirect devrait aboutir très prochainement à la signature d'un accord avec un grossiste d'envergure, dont Mailinblack tait encore le nom. Non-content de pouvoir potentiellement augmenter la valeur des ventes de Mailinblack, ce partenaire est aussi en mesure d'accompagner la stratégie d'expansion européenne que l'éditeur a entamée en Espagne. Il doit aussi lui permettre de collaborer de façon plus régulière avec de gros revendeurs tels qu'Econocom, SCC ou encore Computacenter, qui viennent traditionnellement vers lui à la demande de leurs clients, plutôt qu'en cherchant à promouvoir ses solutions de sécurité. Pour l'heure, le réseau de distributeurs de l'éditeur est constitué de MCA Technology, d'AGS Cloud, de LGandCO, de Feeder et d'IMS Cloud. L'accélération de la distribution des solutions de Mailinblack via des canaux de ventes indirects s'appuie aussi sur Bruno Barat, l'ex-dirigeant d'Also, qui va délivrer ses conseils en tant que consultant externe.

Des partenaires désormais classés par niveaux 

Pour accompagner le développement des revenus de ses revendeurs, au nombre de 1 500 actuellement, l'éditeur a fait évoluer son programme partenaires il y a quelques semaines. « Jusqu'alors, tous nos partenaires étaient traités peu ou prou de la même manière, bien que nous opérions déjà une différenciation sur les niveaux de remise. Désormais, nous allons gérer nos relations commerciales à travers un dispositif à plusieurs paliers, soit Bronze, Silver et Platinum », précise Cédric Langlasse. À cela, s'ajoute le fait que l'éditeur demande désormais à ses revendeurs, et plus seulement aux MSP partenaires, de se certifier techniquement et commercialement. À travers cette évolution de son dispositif partenaire, Mailinblack veut insuffler plus d'autonomie dans son réseau de ventes indirect, en matière commerciale comme en termes de capacité de déploiement, pour mieux se concentrer sur sa valeur ajoutée d'éditeur.

Une offre élargie qui donne naissance à une suite 

Cette valeur ajoutée, Mailinblack l'a largement mise à profit en lançant deux nouvelles offres au cours des derniers mois : Cyber Academy, une plateforme de formation à la cybersécurité livrée en 2023, et Sikker, un gestionnaire de mot de passe mis sur le marché en janvier dernier. Ces solutions viennent s'ajouter à Protect (protection de messagerie contre malware, phishing, spam...) et Cyber Coach (outil de sensibilisation et de simulation d'attaques). Tous ces produits sont désormais commercialisés aussi sous la forme d'une suite baptisée CYBER 360°, lancée lors de la dernière édition du salon IT Partners. « En juillet, nous proposerons aux revendeurs un tableau de bord qui leur donnera une vue d'ensemble du risque humain chez leurs clients, avec à la clé, la possibilité de délivrer du conseil additionnel », indique Cédric Langlasse. Ce lancement interviendra parallèlement à celui du nouveau portail de l'éditeur. A travers lui, les revendeurs peuvent gérer leurs clients et disposer d'une vue sur leur activité avec l'éditeur.

Edition du 27/03/2024, par Fabrice Alessi