IBM redéfinit sa démarche cloud et le rôle de ses partenaires

On pensait tout connaître d'IBM et du cloud computing, les offres sont en place, les analyses et les objectifs aussi. Mais, dans un marché qui n'en fini plus d'émerger, le géant adopte une nouvelle démarche, en parlant moins d'offres et davantage de valeur apportée au client final par ses différents partenaires.

IBM « nationalise » sa démarche cloud computing. Un directeur du cloud est affecté à la filiale française depuis le début de l'année, il s'agit de Christian Comtat, jusqu'alors directeur du cloud chez IBM pour l'Europe du sud. Le signe qu'IBM veut forcer l'allure en France, en entraînant son éco-système, d'éditeurs et de partenaires distributeurs, une démarche baptisée « nouveau chapître cloud. « Nous ne devons plus pousser une offre à travers nos partenaires mais réinventer le business », souligne Christian Comtat.

IBM ne veut pas, comme trop de prestataires, apparaître comme un simple porteur d'offres. Il veut parler de la valeur apportée au client final. Une subtilité marketing ? Pas seulement. Les discours sur le cloud peuvent lasser, IBM reprend le fil en France en tenant compte des spécificités locales. De deux spécificités : la force du SaaS et le nombre d'éditeurs en France et la nature des partenaires en indirect.

Concernant le SaaS, la France est à part avec ses 2 000 éditeurs. Très disséminés et très implantés ils sont devenus incontournables par exemple comme partenaires dans le cloud et notamment dans le SaaS très présent en France. Mais ils présentent des profils très différents. Certains partenaires d'IBM comme Generix sont hébergés par Aspaway qui compte ainsi une cinquantaine d'éditeurs hébergés sur une plate-forme tout IBM. D'autres hébergeurs sont en partie IBM. D'autres enfin viennent récemment sur le métier de l'hébergement, en provenance des télécoms mais aussi de la distribution. Tous sont partenaires d'IBM, sur du cloud, mais avec de situations différentes. « Chacun de nos partenaires présente un profil différent », note Philippe Sajhau, directeur du marché PME et de la distribution chez IBM France.

Une particularité française

Une particularité française

Concernant les partenaires distributeurs, IBM en compte 3 400 au sens large, la moitié étant actifs. Là aussi le paysage est très divers. C'est une particularité française, où le distributeur IT peut exercer différents métiers, à l'étranger sa vocation est plus nettement cernable. Pierre Audoin a d'ailleurs réalisé une étude fin 2011 qui montre bien les différents métiers exercés dans la distribution en France : distribution professionnelle elle-même, services informatiques, hébergement, édition de logiciels, conseil, segments spécifiques, distribution grand public.

Beaucoup de mélanges des genres donc, et une plus grande difficulté à faire entrer tous les partenaires sous une même notion. IBM, c'est son nouveau discours parle donc de valeur ajoutée pour le client final, de transformation apportée par le cloud computing à ce client final. Entre lui et IBM, une multitude de partenaires peuvent intervenir avec les 150 offres disponibles chez IBM en matière de cloud computing. En clair, tout partenaire distributeur, peut devenir partenaire cloud d'IBM, seul, avec un éditeur ou même un grossiste.

C'est là ou tout se complique, il est difficile de bien cerner quelle offre est relayée par qui et  si le partenaire est nouveau dans l'offre IBM. Christian Comtat et Philippe Sajhau ont tenté  de préciser les choses. Quand il parle de cloud computing et d'éco système, IBM s'adresse à cinq types de partenaires avec cinq grands types d'offres et de cloud.

Même les grossistes

Même les grossistes

Le Cloud buider est relayé par des partenaires comme D.FI, SCC, Overlap et même deux grossistes, Best Ware et Arrow avec des partenaires en two tiers. Le cloud service provider concerne les revendeurs, comme Synergie Informatique. Cloud infrastructure provider concerne l'hébergement, avec Aspaway, Intrinsec, NTT,  mais aussi des revendeurs devenus hébergeurs comme Viademis, ou Oceanet Technology. Les cloud alliance provider c'est Cegid, SAP d'autres revendent en marque blanche des produits IBM. Enfin, les cloud technology provider, comme Arrow et bientôt Tech Data sont des agrégateurs de plate formes cloud.

Au total, IBM France aurait une cinquantaine de partenaires indirect en France pour le cloud computing, sachant que cette définition ne concerne pas uniquement de la revente d'offres, mais beaucoup de l'inclusion à un moment ou à un autre d'un élément de la compétence IBM, offre logicielle ou infrastructure, dans la proposition de son partenaire..

IBM France a également renforcé son accompagnement des partenaires explique Philippe Sajhau. En incitant par exemple les partenaires historiques, venus du matériel, à vendre du logiciel, et réciproquement. IBM a également déployé des ressources spécifiques en particulier sur le support technique, 1erpoint que réclament les partenaires. IBM France a 25 personnes en plus sur le support stockage et 20 sur le support de son offre Netezza (appliance analytique).

Edition du 27/03/2012, par Didier Barathon