Entretien
Frédéric Fimes

directeur channel France d'EMC

Distributique.com : Du 6 au 9 mai s'est tenue la Global Partner Submit d'EMC, à Las Vegas. Que retenir de ses nouvelles orientations ?

Frédéric Fimes : J'ai retenu trois points forts. Au 1erjanvier prochain, le nom de notre programme, Velocity, s'effacera au profit d'EMC Business Partner. Depuis dix ans, et notre entrée dans l'indirect en 2003, nous avions le même nom. Mais avec le cloud computing, nous avons ajouté de nouveaux acteurs. En dix ans, nous avons largement fait nos armes dans l'indirect. Aujourd'hui, c'est 65% de notre chiffre d'affaires en France. Nous avons transformé notre business de manière progressive.

Deuxième bonne nouvelle, nous avons une volonté très forte d'augmenter notre part dans l'indirect, surtout en France. Au plan mondial, c'est 50% du chiffre d'affaires d'EMC. Et notre CEO Joe Tucci a souligné lors du GPS qu'il voulait une part plus importante de l'indirect dans les ventes d'EMC au plan mondial.

Troisième point, plusieurs partenaires français se sont vus récompensés par des awards lors de cette édition du GPS : Magirus-Avnet, APX, Econocom.

Distributique.com : En France, quelles sont les particularités de votre stratégie partenaires ?

Frédéric Fimes : Nous avons déjà parcouru un long chemin dans l'indirect, notre programme repose sur cette vision : qu'il soit le plus simple possible avec les partenaires, le plus prévisible car rien de pire pour un partenaire qu'un fournisseur qui modifie sans cesse son programme et change les règles du jeu, enfin, troisième point, la profitabilité, le partenaire doit être sûr de s'engager dans une croissance profitable.

Distributique.com : Comment allez-vous la traduire auprès de vos partenaires ?

Frédéric Fimes : Nous avons défini six priorités stratégiques et des initiatives particulières. Je ne vais pas toutes les énumérer, mais vous préciser l'essentiel. Nous allons insister sur l'efficacité de notre programme. Les partenaires doivent savoir où ils peuvent agir et comment ils peuvent le faire. Nous avons donc réduit le nombre de comptes adressés en direct à 180, en en supprimant une quarantaine, et nos commerciaux sont formés pour travailler en liaison avec les partenaires en indirect.

Nous travaillons également beaucoup sur les règles d'engagement, pour la protection de nos partenaires. Je suis là pour animer les commerciaux, expliquer aux équipes de nos partenaires, comment nous travaillons avec elles, quelle est notre relation avec nos partenaires et avec le client final. C'est basque, mais il ne faut pas l'oublier dans cette étape.

Distributique.com : Comment qualifiez-vous la place du channel chez EMC France ?

Frédéric Fimes : Le channel est le moteur de notre croissance en France, il croit deux fois plus vite que l'ensemble de la filiale. Nous avons 100 à 120 partenaires actifs en France, chacun réalisant au moins 10 k dollars pour être qualifié d'actif. Les ressources Channel EMC adressent les 20 premiers (Partenaires Focus). Nous avons un programme pour les animer et nous nous assurons que nos IC sédentaires leur transmettent des opportunités qualifiées et non pas des leads, je m'assure tous les trimestres des leads qu'on leur envoie, ce sont des opportunités qualifiées par nos commerciaux sédentaires, avec un projet et un budget définis. On les envoie aux partenaires. Notre programme renforce la partie exécution.

Nous insistons aussi sur la profitabilité. Nous lançons sur plusieurs produits un nouveau plan de versement de marges arrières, au 1erdollar (au « dollar one »), par exemple sur VNX 5 300, 5 500, Data Domain, Avamar.

Distributique.com : Comment allez-vous déployer votre stratégie dans les services ?

Frédéric Fimes : Nous travaillons beaucoup sur les services, là il faut des ressources, fin 2012 j'ai recruté une personne uniquement dédiée pour les services aux partenaires. Elle va s'assurer que les partenaires puissent faire l'implémentation. On travaille actuellement sur un portefeuille de services pour les partenaires et sur des opérations de training pour développer auprès d'eux cette stratégie services. On le fait en marque blanche.

Dans les services, nous avons trois objectifs : la valeur apportée au client, la profitabilité de cette offre, l'aspect cloud computing.